Psychologie de la manipulation et de la soumission

170 PSYCHOLOGIE DE LA MANIPULATION ET DE LA SOUMISSION
3.6.2 Les applications de l’engagement au changement
de comportements
L’engagement étant une théorie plus qu’une technique, il peut sembler difficile,
au premier abord, de voir comment l’appliquer à dessein de changer ou
d’induire un comportement auprès des personnes qui en sont la cible. On va
voir que, en fait, le respect des principes qui produisent de l’engagement
suffit pour obtenir l’effet comportemental escompté. Toutefois, de nombreuses
procédures peuvent découler de ces principes énoncés plus haut et il
appartient à celui qui souhaite utiliser l’engagement, de tenter de mettre au
point des procédures qui relèvent de ces principes et qui sont à la fois
pertinentes eu égard au contexte, à la cible et au type de comportements
recherchés.
Afin de donner une idée précise de l’utilisation de l’engagement à des fins
de modification ou de création de certains comportements, nous présentons
ci-dessous plusieurs recherches de terrain où l’engagement a été utilisé. La
méthodologie est décrite dans le détail afin de donner une idée de la façon
dont s’ajustent les procédures en fonction des aléas du contexte, des personnes
ou du comportement. Nous présentons des applications dans le domaine
de la santé, de la formation, de la réinsertion professionnelle, de l’écologie,
du marketing. Il est bien entendu que ces domaines ne sont pas exhaustifs et,
on peut penser, pour peu qu’une bonne analyse et un examen précis des
contraintes opérationnelles soient faits, que l’engagement peut être utilisé
dans de multiples circonstances. Dans la plupart des cas, les études présentées
sont des recherches de nature expérimentale. Cela ne veut pas dire
qu’elles ont été conduites en laboratoire, bien au contraire, mais qu’elles ont
tenté de respecter une démarche scientifique permettant de comparer une
méthode de changement ou d’induction d’un comportement fondée sur la
théorie de l’engagement à une autre méthode.
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Engagement et comportement écologique : le cas du recyclage de papiers
Le papier que nous consommons quotidiennement, que nous recevons
régulièrement dans nos boîtes aux lettres à des fins d’information ou de
promotion commerciale, les journaux et périodiques que nous lisons…
représentent chaque année une masse colossale d’ordures ménagères. On
imagine sans mal l’intérêt économique que peut présenter le recyclage de ce
papier par les particuliers lorsque l’on sait que le tri permettrait d’économiser
de 70 à 90 % du bois nécessaire à la fabrication du papier.
Une recherche de Wang et Katzev (1990) a testé de manière expérimentale,
auprès de deux cibles, une procédure destinée à inciter des personnes à
faire le tri de leurs papiers.