Psychologie de la manipulation et de la soumission

LA SOUMISSION LIBREMENT CONSENTIE 125
50 centimes d’euro. En condition contrôle, le compère procédait de la même
manière mais la demande de règlement de la totalité de l’addition n’était pas
adressée au sujet. On demandait simplement 30 ou 50 centimes d’euro pour
payer une partie de l’addition. Si le sujet refusait, le compère s’adressait
alors à une autre personne. Dans les deux conditions, après que le sujet ait
accepté, le sujet attendait qu’il lui donne de l’argent et évaluait le montant.
En condition de Porte-dans-le-Nez, on observera que 75 % des sujets ont
consenti à la requête contre 10 % en condition contrôle. En outre, une différence
sera également observée en ce qui concerne le montant moyen des
dons. Celui-ci sera de 0,39 euro en condition de Porte-dans-le-Nez contre
0,23 euro en condition contrôle.
Les requêtes des expériences présentées ci-dessus étaient, en apparence,
toutes louables et visaient à apporter son aide à quelqu’un ou à un organisme
privé ou public ou à une bonne cause. Il s’agissait, encore une fois, de requêtes
socialement valorisantes. Shanab et O’Neill (1979) ont toutefois mis en
évidence que la Porte-dans-le-Nez était efficace même dans le cas de requêtes
dites indésirables. Ici, il s’agissait de conduire des sujets (des étudiants) à
accepter de délivrer des chocs électriques à des rats pendant une heure dans
le cadre d’une évaluation de leur capacité d’apprentissage. Alors qu’en
condition contrôle, les sujets ont accepté la requête de l’expérimentateur (un
professeur) dans 35 % des cas, ils ont été 65 % en condition de Porte-dansle-Nez
où la requête préparatoire consistait à leur demander d’être volontaires
pendant trois mois à raison de deux heures par semaine comme assistants
de laboratoire. On rajoutait que la tâche consistait à expédier des chocs électriques
à un adulte commettant des erreurs d’apprentissage et que cela serait
à faire pendant toute cette période. Le refus de faire cela à un homme
pendant tout ce temps a prédisposé les sujets à accepter de le faire à un rat
pendant une plus courte période.
2.2.3 La Porte-dans-le-Nez électronique
© Dunod – La photocopie non autorisée est un délit.
Jusqu’à présent, les recherches sur la Porte-dans-le-Nez que nous avons
présentées impliquaient, la plupart du temps, une interaction en face-à-face
entre le solliciteur et le sujet. On a pu montrer que cette technique fonctionnait
également lors d’interactions par téléphone (Goldman et Creason,
1981). Bien que cette dernière forme d’interaction ne suppose pas une
présence physique, elle est aussi efficace, semble-t-il, qu’une interaction en
face-à-face. Une méta-analyse de O’Keefe et Hale (1998) a toutefois montré
que la Porte-dans-le-Nez était plus efficace en face-à-face. Cela reste toutefois
à démontrer puisqu’il n’y a pas, à notre connaissance, de recherche
comparative entre les deux modes d’interaction. Malgré ces différences de
résultats liées au mode d’interaction, face-à-face et contact téléphonique
constituent des modes de communication synchrone : la communication