Psychologie de la manipulation et de la soumission

LA SOUMISSION PAR INDUCTION SÉMANTIQUE ET NON VERBALE 247
© Dunod – La photocopie non autorisée est un délit.
par Fisher, Rytting et Heslin (1976) et décrite en détail ci-dessus. Ces chercheurs
ont observé que le toucher d’un employé de bibliothèque lors de la
remise d’une carte à un étudiant induisait une évaluation plus positive de son
humeur. Cela a également été confirmé par Howard (1988) dans une situation
où des personnes âgées accomplissant une tâche de travaux manuels
étaient touchées par un éducateur. De fait, on pourrait penser que l’induction
d’un tel état par le toucher prédispose le sujet à accéder à la requête du solliciteur
mais également à apporter spontanément son aide à autrui et, pourquoi
pas, comme nous l’avons vu, à consommer plus dans un magasin ou dans un
bar.
On dispose aujourd’hui, dans la littérature, de multiples recherches qui
mettent en évidence qu’une humeur positive induite chez un sujet conduit,
comparativement à une humeur neutre, à augmenter l’aide que celui-ci est
susceptible d’accorder à autrui (Bizman, Yinin, Ronco et Schachar, 1980 ;
Forgas, 1998 ; 1997 ; Harris et Smith, 1975 ; Job, 1987 ; Levin et Isen,
1975 ; Rind, 1997 ; Weyant, 1978). Cette activation d’une humeur positive
peut se faire de multiples manières et nécessite, souvent, peu de choses. La
réussite ou l’échec faussement attribué lors d’une tâche induit une humeur
positive/négative qui conduit à affecter les intentions d’aide de manière
congruente avec l’humeur (Clark et Waddell, 1986). Le fait de trouver une
pièce de monnaie dans une cabine téléphonique ou par terre peut suffire à
induire une humeur positive qui, en retour, facilite l’aide (Batson, Coke,
Chard, Smith et Talaferro, 1979 ; Blevins et Murphy, 1974 ; Isen et Levin,
1972 ; Isen et Simmonds, 1978 ; Levin et Isen, 1975). Se faire offrir un
bonbon ou un cookie par quelqu’un active une humeur positive (Harris et
Smith, 1975 ; Isen et Levin, 1972). Des facteurs environnementaux conduisent
également à produire ces effets. On a ainsi mis en évidence qu’une journée
ensoleillée favorisait, de manière positive, les taux de pourboires
consentis par les clients à des serveurs ou des serveuses de bars et de restaurants
(Cunningham, 1979). Une recherche de Rind (1996) a même montré
qu’une simple information sur le temps fournie par le serveur à des clients
d’hôtel n’ayant pas encore pu voir le ciel de leur chambre suffisait à faire
varier le taux de pourboires selon qu’il était dit qu’il faisait beau ou qu’il
pleuvait. Enfin, une bonne odeur de chocolat ou de viennoiserie dans une
galerie commerciale conduit les passants à faire plus facilement la monnaie à
un compère qu’en l’absence de présence de ces odeurs dans l’environnement
(Baron, 1997). Une musique agréable produit également des effets positifs
sur l’aide (Galizio et Hendricks, 1972). Une autre façon de procéder pour
induire une humeur positive chez une personne consiste à l’exposer à des
images ou des textes agréables (Forgas, 1998, 1997). Dans cette perspective,
on a pu montrer qu’un dessin humoristique conduisait à activer une humeur
positive et, par contre-coup, l’aide à autrui. Un dessin de visage souriant
(un smiley : A) en bas d’une note de restaurant augmente le taux de pourboires
accordé à une serveuse (Rind et Bordia, 1996) ou affecte le taux de