Psychologie de la manipulation et de la soumission

124 PSYCHOLOGIE DE LA MANIPULATION ET DE LA SOUMISSION
demandé leur nom, il était aisé de vérifier s’ils étaient venus. Les résultats
montreront que 49.2 % des sujets ont accepté en condition de Porte-dans-le-
Nez contre 31.7 % en condition contrôle. Toutefois, s’agissant de leur
comportement effectif, aucune différence statistique ne sera observée : 39 %
en Porte-dans-le-Nez sont effectivement venus donner leur sang contre 35 %
en contrôle. Il semble donc y avoir des limites à cette efficacité notamment
avec ce type de comportement (donner son sang) dont on sait qu’il est difficile
à influencer.
Les travaux que nous avons présentés ci-dessus visaient un intérêt collectif,
humanitaire… pro-social. Il faut toutefois se garder de généraliser car on
a montré également des effets de la Porte-dans-le-Nez lorsque la demande
visait des intérêts privés. Ainsi Mowen et Cialdini (1980) souhaitaient que
des sujets participent à une enquête nécessitant 15 minutes de passation.
Cette enquête était faite pour le compte d’une compagnie privée d’assurances.
En condition de Porte-dans-le-Nez, on demandait d’abord au sujet s’il
accepterait de répondre à un questionnaire qui lui prendrait deux heures de
son temps. Comme le sujet refusait, l’enquêteur lui demandait alors s’il
acceptait de répondre à une seule partie de l’enquête qui durait 15 minutes.
Les résultats montreront que 44 % des sujets ont consenti à la requête finale
dans cette condition contre 25 % en condition contrôle. Même lorsqu’elle
vise un intérêt privé, la Porte-dans-le-Nez semble donc efficace. Plus curieusement,
Goldman et Creason (1981) sont également parvenus à inciter des
sujets à faire, bénévolement, du sondage par téléphone sur les programmes
radio pour le compte d’une radio locale. Cette recherche que nous présentons
en détail ci-après (voir la « Double Porte-dans-le-Nez », ci-après) montrait
également une plus forte implication des sujets dans la tâche.
Cette technique fonctionne même lorsqu’elle est utilisée au profit d’un
intérêt financier très personnel et non en faveur d’une association humanitaire
ou caritative. Ainsi, Guéguen et Pascual (sous presse a) ont demandé à
deux compères, un homme et une femme, âgés de 20 ans, de mettre en place
le scénario suivant dans des bars. Les compères entraient dans le bar et
s’installaient à une table. Quelques minutes après avoir consommé, le jeune
homme s’en allait en déclarant à haute voix qu’il était en retard à un rendezvous.
Après deux minutes, la jeune femme compère manifestait alors l’intention
de partir elle aussi et mimait la surprise de voir que son camarade
n’avait pas payé l’addition. Bien entendu, tout cela se faisait à voix haute
avec des regards de consternation appropriés afin que les clients aux alentours
se rendent compte de la situation. De manière un peu confuse, la jeune
femme expliquait alors à un client à proximité ce qui lui arrivait. En condition
de Porte-dans-le-Nez, elle demandait alors au sujet s’il accepterait de
régler la totalité de l’addition car elle n’avait pas d’argent. Comme le sujet
refusait (aucune acceptation observée sur le nombre total de personnes
testées), la jeune femme lui demandait alors s’il n’avait pas au moins 30 ou