Psychologie de la manipulation et de la soumission

LA SOUMISSION LIBREMENT CONSENTIE 165
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On le voit, cette technique du Low-Ball est redoutablement efficace, elle
aussi, pour obtenir de personnes qu’elles produisent un comportement
attendu. On a noté précédemment que cette technique est plus efficace que le
Pied-dans-la-Porte. Cette supériorité n’est pas anecdotique et a été mise en
évidence à plusieurs reprises. Wang, Brownstein et Katzev (1989) ont
comparé l’efficacité respective du Low-Ball, du Pied-dans-la-Porte et de la
Porte-dans-le-Nez dans le cas d’une demande d’argent au profit de la recherche
sur le cancer faite en porte-à-porte. En Pied-dans-la-Porte, le sujet était
sollicité pour répondre à un petit questionnaire sur le cancer dont on disait
qu’il serait récupéré le lendemain. La demande de don était faite lors de la
seconde visite au domicile. En condition de Porte-dans-le-Nez, on demandait
au sujet de donner une grosse somme (50 dollars) afin de devenir
membre de l’association. Après son refus, la demande de don était faite.
Enfin, en condition de Low-Ball, on demandait au sujet de faire un don pour
une cause (les enfants) et après son acceptation, on lui demandait une
certaine somme pour la cause réelle recherchée. Comme d’habitude, la
condition contrôle impliquait directement la formulation de la requête-cible.
Les résultats montreront que seul le Low-Ball a fonctionné dans cette
circonstance et, également, que, comparativement à la condition contrôle, les
sujets ont donné une somme plus élevée. Ce dernier effet n’est d’ailleurs pas
isolé puisqu’une recherche de Brownstein et Katzev (1984) a montré des
taux de soumission et des dons plus élevés alors que la demande était faite au
profit d’une organisation privée (un musée indépendant d’une ville).
Le Low-Ball s’avère donc, semble-t-il, redoutablement efficace. Il
convient toutefois de dire que l’effet du Low-Ball ne s’observe pas toujours.
Ainsi, Motes et Woodside (1979) ont montré que si un vendeur informait un
client que telle chose coûtait 1 dollar (ici un tube de rouge à lèvres) puis,
simulant la confusion, prétendait s’être trompé et disait que, en réalité, le
prix était de 2,50 dollars, cela ne conduisait pas à plus d’achat que lorsque le
prix réel était donné tout de suite. Il semble donc y avoir une limite à l’efficacité
de la technique.
De manière générale, on peut donc dire que le Low-Ball est une technique
permettant d’affecter la soumission d’une personne à une requête. Le principe
d’une acceptation initiale semble conduire le sujet à persévérer dans
cette décision quand bien même les critères initiaux ayant prévalu à accepter
la requête disparaissent. En bref, lorsque les avantages ont disparu, le sujet
persiste néanmoins à faire ce à quoi il s’était engagé. Toutefois, si on voit
bien que l’engagement est le mécanisme cognitif sous-jacent à son efficacité,
on dispose encore de peu de recherches pour affiner ce mécanisme. Il est
vraisemblable qu’un examen attentif des principes favorisant l’engagement
pourrait permettre de faire évoluer d’un point de vue théorique et
méthodologique cette technique qui semble être bien plus puissante que les
deux autres techniques que nous avons étudiées précédemment.