Psychologie de la manipulation et de la soumission

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LA SOUMISSION PAR INDUCTION SÉMANTIQUE ET NON VERBALE 187 Madame/Monsieur, auriez-vous quelques pièces pour prendre le bus, s’il vous plaît ? Mais vous êtes libre d’accepter ou de refuser. » Le compère évaluait alors si le sujet consentait ou pas à sa requête. Dans le cas d’une réponse positive, il attendait que le sujet lui remette l’argent afin d’en évaluer le montant. Les résultats qui furent obtenus sont présentés dans le tableau 3.2 ci-dessous. Évocation sémantique de la liberté Pas d’évocation de la liberté Taux d’acceptation de la requête (en %) Montant moyen des dons consentis (en euros) 47.5 10.0 1,07 € 0,49 € © Dunod – La photocopie non autorisée est un délit. Tableau 3.2 Taux d’acceptation de la requête et montant moyen des dons selon les conditions de sollicitation Comme on le voit, non seulement le nombre de personnes qui accèdent à la requête est largement supérieur en condition d’évocation sémantique de la liberté, mais encore, ces personnes ont-elles tendance à donner plus. Ce résultat a été confirmé par une autre expérience (Pascual et Guéguen, 2002) auprès de sujets qui, de fait, acceptent dans sa totalité la requête mais qui, ensuite, doivent décider du niveau d’implication qu’ils vont y mettre. L’un des auteurs, sapeur-pompier volontaire de son état, a mené cette expérience durant la traditionnelle proposition des calendriers des sapeurs-pompiers en fin d’année. Aux personnes qui demandaient combien elles devaient donner (environ 17 % des personnes sollicitées), l’expérimentateur disait : « Cela varie, mais en général les gens donnent 30 francs » (condition contrôle). Dans une condition expérimentale, il disait au sujet, sur le même ton : « Cela varie. En général les gens donnent 30 francs mais vous êtes absolument libre de donner ce que vous voulez. » Il s’est avéré que les montants moyens consentis furent de 41,2 francs (6,25 euros) en condition contrôle contre 53,3 francs (8,12 euros) en condition « vous êtes libre de… ». Ainsi, le montant moyen consenti par les personnes augmente d’environ 23 % lorsque l’expérimentateur évoque la liberté de donner ce qu’elles veulent. Ce dernier résultat, tout comme celui observé précédemment sur le montant d’un don dans la rue ne nous a pas surpris car, enfin, dans cette condition, une nouvelle condition de liberté était introduite puisque le sujet pouvait choisir le montant qu’il devait donner. Dans la mesure où l’évocation de liberté avait déjà été faite, il est possible qu’elle ait renforcé ce sentiment lors de la remise du don et a donc conduit le sujet à accorder une aide plus substantielle. Cet effet nous a été confirmé par une autre expérience conduite récemment (Pascual et Guéguen, 2002) dans laquelle on fixait une somme à donner
188 PSYCHOLOGIE DE LA MANIPULATION ET DE LA SOUMISSION qui, en l’occurrence était inférieure à la moyenne des dons spontanés des personnes. Ainsi, dans cette nouvelle expérience on disait aux sujets : « Excusez-moi Madame/Monsieur, auriez-vous un franc ou deux pour prendre le bus, s’il vous plaît ? Mais vous êtes libre d’accepter ou de refuser. » On observera, à nouveau, que l’évocation de la liberté a permis d’obtenir plus d’acceptation de la requête. En ce qui concerne le montant des dons, une moyenne de 1,50 franc (0,23 euro) a été obtenue dans le groupe contrôle tandis que, dans le groupe expérimental, cette moyenne a été de 2,10 francs (0,32 euro). Dans un premier article de synthèse des travaux sur cette nouvelle technique (Pascual et Guéguen, 2002), nous avons réalisé un certain nombre de réplications de ces recherches dont le résumé est présenté dans le tableau 3.3 ci-dessous. « Vous êtes libre de… » Contrôle Requête Donner quelques pièces à un inconnu pour lui permettre de prendre le bus. Donner un euro ou deux à un inconnu pour lui permettre de prendre le bus. 43.8 % 10.0 % 41.3 % 25.0 % Donner un euro à un inconnu pour le dépanner. 45.0 % 24.0 % Donner de la monnaie à un inconnu pour le dépanner. Donner de la monnaie à un inconnu pour le dépanner. 39.1 % 10.0 % 40.6 % 23.1 % Total 41.5 % 24.2 % Tableau 3.3 Synthèse des travaux sur la technique du « mais vous êtes libre de… » en condition de sollicitation de dons Malgré certaines différences ici ou là, on voit qu’il y a une assez forte stabilité des résultats en condition expérimentale. Au final, un gain moyen de 23 % d’acceptation de la requête a été obtenu lorsque l’évocation sémantique de la liberté était faite. Ces quelques mots suffisent donc pour qu’une personne sur quatre qui n’aurait pas donné en situation ordinaire accepte votre requête. 1.2.2 Une efficacité même sans sollicitation en face-à-face Les recherches que nous avons présentées sur la technique du « Mais vous êtes libre de… » ont toutes été réalisées en face-à-face. Il est donc possible
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