Psychologie de la manipulation et de la soumission

More documents

Recommendations

Info

LA SOUMISSION PAR INDUCTION SÉMANTIQUE ET NON VERBALE 253 © Dunod – La photocopie non autorisée est un délit. que des variables en lien avec la position de dominance sont classiquement associées avec ce comportement et ne sont pas, pour autant, liées à l’importance de la pression exercée par celui qui vous sert la main. Même si, avec ces recherches, on s’écarte du contact tactile classique tel que nous avons pu le voir dans les recherches précédentes, on voit bien, tout de même, que ce contact anodin, répété parfois plusieurs fois par jour tout au long de notre vie, fait l’objet d’un traitement personnologique et d’inférences dispositionnelles qui sont loin d’avoir un caractère purement anecdotique. Comme nous avons pu le voir, statut et comportement tactile sont profondément liés. Il reste maintenant à établir si la perception statutaire est bien un lien causal entre toucher et soumission à une requête. Nous avons présenté dans le premier chapitre de nombreux travaux qui attestent que le renforcement du statut d’un solliciteur accroît son pouvoir d’influence lors de la sollicitation d’une requête implicite ou explicite. Il reste maintenant à montrer l’impact que peut exercer le toucher lorsque l’on manipule le statut du « toucheur ». En ce domaine, force est de constater qu’il existe peu de recherches ayant testé l’influence directe du statut du toucheur sur la soumission. Toutefois, l’analyse de la littérature permet néanmoins d’évaluer le lien entre statut et toucher dans le cas de la soumission à des requêtes. Certaines recherches, que nous avons présentées en détail ci-dessus, montrent que le toucher produit des effets positifs lorsque, incidemment, le toucheur s’avère être de haut statut. Steward et Lupfer (1987) ont montré qu’un étudiant touché par un enseignant lors d’un entretien faisant suite à une première évaluation sur un cours, consacre plus de temps, par la suite, à l’apprentissage du cours de cet enseignant et voit ses performances moyennes augmenter lors d’une évaluation ultérieure. De la même manière, Guéguen (sous presse a) a montré que le toucher conduit plus favorablement des étudiants à se porter volontaires pour corriger un exercice au tableau devant leurs camarades. Wheldall, Bevan et Shortall (1986) ont observé également que les recommandations des enseignants sont plus suivies par des enfants en classe lorsqu’elles sont dispensées avec un contact tactile. On sait également que des recommandations du personnel soignant sont plus scrupuleusement suivies lorsqu’un contact tactile les accompagne (Howard, 1988 ; Witcher et Fisher 1979). Il semble donc que, dans une relation où une différence statutaire existe, le toucher agit comme facilitateur de soumission à la demande du toucheur. Il reste que, dans les recherches précitées, les sollicitations avaient un caractère implicite et il convient encore d’évaluer l’impact du toucher sur des requêtes explicites. Même si cela n’a pas été testé directement, il semble également qu’il y ait un lien entre le comportement non verbal du solliciteur et son statut apparent. Ainsi, McElroy et Morrow (1994) ont montré, toujours en manipulant le statut par le biais de l’apparence vestimentaire, qu’un individu de haut statut, sollicitant des fonds pour le compte d’une association caritative, se voit accorder plus d’argent comparativement à une
254 PSYCHOLOGIE DE LA MANIPULATION ET DE LA SOUMISSION situation où il est vêtu de manière plus décontractée. Toutefois, une interaction entre le statut et la distance est observée. Ainsi, les dons consentis sont d’autant plus importants que la personne de haut statut se trouve proche, physiquement, du sujet (environ 25/30 centimètres). Lorsque le solliciteur est une personne de plus bas statut, on observe l’inverse : le fait d’être près conduit à une baisse importante des dons consentis comparativement à une situation où la distance physique est plus importante (environ un mètre). Il apparaît donc manifeste que l’on tolère plus volontiers ou que l’on perçoit plus positivement l’invasion de son espace privé si l’envahisseur est de haut statut. Il est possible qu’il en va de même pour le toucher puisque Lynn, Le et Sherwyn (1998) ont montré que le toucher de clients de restaurants, réalisé par un serveur, exerçait un effet différent selon l’âge de ceux-ci. Ils ont en effet observé un effet favorable du toucher lorsque les clients étaient plus jeunes que le serveur et un effet défavorable lorsque ceux-ci étaient plus âgés. Or, conformément aux règles statutaires, l’initiation du toucher est bien plus souvent le fait des plus âgés à l’égard des plus jeunes (Henley, 1973). Sans vouloir parler d’effet direct du statut mais d’une composante souvent associée qui est l’expertise, l’intelligence, etc., on peut également se servir de recherches menées en dehors du champ de la soumission à des requêtes et qui ont montré un effet positif du toucher sur le comportement de la personne touchée. Ainsi, Bacorn et Dixon (1984) ont montré qu’à l’issue d’un premier entretien avec un thérapeute, 50 % des patients touchés par ce dernier déclaraient vouloir un autre rendez-vous contre 30 % en condition contrôle. Or, ici, dans la mesure où les sujets étaient des étudiants, force est de constater qu’il y a bien, dans cette relation, une différence statutaire. ■ Statut du « toucheur » et soumission à une requête Il semble donc, à la lumière de ces travaux, que le statut du toucheur exerce un effet sur le comportement de la cible. Bien évidemment, les travaux que nous venons de présenter ne constituent pas une preuve expérimentale selon laquelle le statut du « toucheur » a un réel impact sur la soumission. Aussi, afin d’explorer plus systématiquement ce lien, Guéguen (2001a) a mis en place l’expérience suivante où le statut du « toucheur » était manipulé par son apparence vestimentaire. Un compère, selon le cas un homme âgé de 30 ans ou une femme de 28 ans, abordait un homme ou une femme adulte. Le compère disait faire une enquête sur la consommation de produits frais et demandait au sujet s’il accepterait d’y répondre. Dans la moitié des cas, en formulant cette requête, le compère touchait l’avant-bras de la personne. Selon le cas, également, le compère était vêtu de manière neutre (jeans, tee-shirt, chaussures type « bateau ») ou de manière plus élégante (costume/cravate pour l’homme et tailleur pour la femme).
Page 1 and 2:
S O C I A L E Nicolas Guéguen Psyc
Page 3 and 4:
DDD
Page 5 and 6:
Série « Cours et exercices » dir
Page 7 and 8:
VI PSYCHOLOGIE DE LA MANIPULATION E
Page 9 and 10:
VIII PSYCHOLOGIE DE LA MANIPULATION
Page 11 and 12:
2 PSYCHOLOGIE DE LA MANIPULATION ET
Page 13 and 14:
DDDD
Page 15 and 16:
ddd
Page 17 and 18:
8 PSYCHOLOGIE DE LA MANIPULATION ET
Page 19 and 20:
10 PSYCHOLOGIE DE LA MANIPULATION E
Page 21 and 22:
Page 23 and 24:
Page 25 and 26:
Page 27 and 28:
Page 29 and 30:
Page 31 and 32:
Page 33 and 34:
Page 35 and 36:
Page 37 and 38:
Page 39 and 40:
Page 41 and 42:
Page 43 and 44:
Page 45 and 46:
Page 47 and 48:
Page 49 and 50:
Page 51 and 52:
Page 53 and 54:
Page 55 and 56:
Page 57 and 58:
Page 59 and 60:
Page 61 and 62:
Page 63 and 64:
Page 65 and 66:
Page 67 and 68:
Page 69 and 70:
Page 71 and 72:
Page 73 and 74:
Page 75 and 76:
Page 77 and 78:
Page 79 and 80:
Page 81 and 82:
Page 83 and 84:
Page 85 and 86:
Page 87 and 88:
Page 89 and 90:
Page 91 and 92:
ddd
Page 93 and 94:
DDD
Page 95 and 96:
Page 97 and 98:
Page 99 and 100:
Page 101 and 102:
Page 103 and 104:
Page 105 and 106:
Page 107 and 108:
Page 109 and 110:
100 PSYCHOLOGIE DE LA MANIPULATION
Page 111 and 112:
Page 113 and 114:
Page 115 and 116:
Page 117 and 118:
Page 119 and 120:
Page 121 and 122:
Page 123 and 124:
Page 125 and 126:
Page 127 and 128:
Page 129 and 130:
Page 131 and 132:
Page 133 and 134:
Page 135 and 136:
Page 137 and 138:
Page 139 and 140:
Page 141 and 142:
Page 143 and 144:
Page 145 and 146:
Page 147 and 148:
Page 149 and 150:
Page 151 and 152:
Page 153 and 154:
Page 155 and 156:
Page 157 and 158:
Page 159 and 160:
Page 161 and 162:
Page 163 and 164:
Page 165 and 166:
Page 167 and 168:
Page 169 and 170:
Page 171 and 172:
Page 173 and 174:
Page 175 and 176:
Page 177 and 178:
Page 179 and 180:
Page 181 and 182:
Page 183 and 184:
Page 185 and 186:
Page 187 and 188:
Page 189 and 190:
Page 191 and 192:
dddd
Page 193 and 194:
Page 195 and 196:
Page 197 and 198:
Page 199 and 200:
Page 201 and 202:
Page 203 and 204:
Page 205 and 206:
Page 207 and 208:
Page 209 and 210:
Page 211 and 212: 202 PSYCHOLOGIE DE LA MANIPULATION
Page 261: 252 PSYCHOLOGIE DE LA MANIPULATION
Page 289 and 290: ddddd
Page 313 and 314:
48835 - (III) - (1) - OSB 80° - ST
show all

Psychologie de la manipulation et de la soumission

Create successful ePaper yourself

Delete template?

Save as template?