Psychologie de la manipulation et de la soumission

LA SOUMISSION PAR INDUCTION SÉMANTIQUE ET NON VERBALE 259
d’interaction avec le solliciteur, la perception de son statut, etc. L’intérêt de
la recherche à venir sera peut-être de tenter d’isoler les processus les plus
favorablement activés selon telle ou telle condition plutôt que d’essayer de
trouver un seul et même processus à toutes ces situations.
2.2 L’influence du regard
« C’est un regard qui en dit long », « Je l’ai lu dans ses yeux », « Il m’a
imploré des yeux »… Ici encore ces formules consacrées de nos échanges
sociaux semblent vouloir dire que le regard pourrait avoir une signification
particulière dans certaines circonstances sociales. Ce sens apparaît parfois
tellement partagé que les magazines n’ont de cesse d’essayer de trouver
l’angle d’un regard qui puisse le mieux possible retranscrire les sentiments,
les émotions d’une personne.
On peut donc se demander si le regard a une réelle capacité d’influence et
si, comme le veut cet ouvrage, il peut nous conduire à nous soumettre plus
aisément à un solliciteur. Nous allons voir que ce comportement non verbal
nécessairement présent dans nos échanges sociaux peut, selon certaines de
ses caractéristiques, influencer le comportement d’autrui et donc faciliter la
soumission.
2.2.1 L’effet d’influence du regard sur la soumission
© Dunod – La photocopie non autorisée est un délit.
Kleinke (1977a) est le premier chercheur, à notre connaissance, à avoir expérimenté
l’effet du regard sur la soumission à une requête. Dans une première
expérience, une jeune femme compère plaçait de la monnaie sur la tablette
de cabines téléphoniques et s’en allait. Elle attendait qu’un sujet entre dans
la cabine puis ressorte en ayant pris l’argent. À ce moment, elle abordait le
sujet en lui disant qu’elle pensait avoir oublié de l’argent dans la cabine quelques
minutes auparavant et demandait au sujet si celui-ci l’avait trouvé. En
formulant cette demande, elle regardait de manière soutenue le sujet, ou
alors elle détournait les yeux. Dans une seconde expérience, le même
compère abordait un sujet en lui demandant s’il pouvait lui donner une
« petite pièce ». Selon le cas, en formulant cette demande, le compère regardait
le sujet de manière soutenue ou ne le regardait pas. Les taux d’acceptation
qui ont été obtenus pour les deux sollicitations sont présentés dans la
figure 3.14 ci-après.
Comme on peut le voir (sans jeu de mots), le regard conduit à accroître le
taux d’acceptation de la requête. L’absence de contact visuel a, semble-t-il,
un effet négatif sur l’acceptation de la requête.