Psychologie de la manipulation et de la soumission

136 PSYCHOLOGIE DE LA MANIPULATION ET DE LA SOUMISSION
l’accentuation de la concession ne sera obtenu. Bien entendu, on ne peut
partir de ces recherches pour réfuter l’hypothèse des concessions
réciproques. D’une part, cela n’enlève rien à la validité des autres recherches
et, d’autre part, on peut penser qu’à partir du moment où ce sentiment de
concession est activé, ce n’est pas en en « rajoutant » qu’on va obtenir un
effet additionnel. Toutefois n’oublions pas non plus qu’avec la « Double
Porte-dans-le-Nez » on en « rajoutait » un peu. Pourtant, là, un effet additionnel
d’influence est obtenu. On s’étonne donc de ne pas trouver d’effet de
la mise en évidence de l’importance de la concession dans les expériences de
Abrahams et Bell (1994) et de Goldman et al. (1984) présentées ci-dessus.
En outre, l’effet obtenu dans le cas de la Porte-dans-le-Nez électronique est
difficilement conciliable avec l’hypothèse des concessions réciproques. On a
vu, avec la seconde expérience de Cialdini et al. (1975) que si les requêteurs
étaient différents, aucun effet de la Porte-dans-le-Nez n’était obtenu. Or,
dans le cas de l’utilisation d’une Porte-dans-le-Nez sur un site électronique,
le sujet n’interagissait avec personne. La pression à la réciprocité est donc
difficile à admettre dans cette expérience conformément à la théorie des
concessions réciproques qui suppose une interaction sociale et un seul interlocuteur.
2.4.2 La théorie des contrastes perceptifs
Nous avons déjà eu l’occasion de parler de cette théorie s’agissant du Pieddans-la-Porte.
Cette perspective, somme toute très mécaniste, veut que la
requête finale soit examinée à l’aune de connaissances antérieures du sujet.
Lorsque l’on emploie une technique de manipulation comme le Pied-dansla-Porte
ou la Porte-dans-le-Nez, la requête finale serait évaluée à l’aune de
la requête préparatoire. De fait, cela affecterait la perception du coût réel de
la requête finale.
En ce qui concerne la Porte-dans-le-Nez, nous avons tenté de modéliser ce
processus d’évaluation que nous présentons dans la figure 2.2 ci-après en
prenant comme référence la recherche initiale de Cialdini et al. (1975).
Contrôle
Contraste
Coût infime
Accompagner au zoo
Coût exorbitant
Porte-dans-le-Nez
Contraste
Coût infime
Accompagner au zoo
Coût exorbitant Permanence
pendant 2 ans
Figure 2.2
Modèle du contraste perceptif dans le cas de la Porte-dans-le-Nez