Psychologie de la manipulation et de la soumission

LA SOUMISSION LIBREMENT CONSENTIE 157
il pouvait ventiler comme il le souhaitait les fonds dans les deux divisions.
Les résultats financiers des divisions sur les cinq années précédentes étaient
donnés. Pour la moitié des sujets, on montrait un solde positif en faveur de la
division qu’il avait initialement choisie par rapport à l’autre (conséquences
positives) ou un solde négatif (conséquences négatives) : bref le sujet voyait
si son investissement initial avait fonctionné ou pas. Une condition de faible
responsabilité était également introduite dans laquelle les sujets ne faisaient
pas le premier choix d’investissement et étaient confrontés à une information
selon laquelle le choix de la division qui recevrait les fonds de R & D avait
été fait par un autre responsable financier de l’entreprise. Les sujets, dans ce
cas, devaient fonctionner comme précédemment dans la ventilation de la
seconde vague d’investissement. Cette fois, ils avaient la responsabilité de ce
choix et les mêmes informations sur les résultats financiers de chaque division
leur étaient données. Les moyennes des investissements accordés à
chacune des divisions lors de la seconde vague d’investissement sont présentées
dans le tableau 2.17 ci-dessous.
Choix initial de la division
Services
Choix initial de la division
Produits manufacturés
Réussite Échec Réussite Échec
Haute responsabilité 9.36 12.56 9.00 13.46
Faible responsabilité 8.22 9.22 8.48 9.65
Tableau 2.17
Moyenne des investissements selon le niveau de responsabilité
de l’investissement initial et la réussite ou l’échec de cet investissement
(en millions de dollars)
© Dunod – La photocopie non autorisée est un délit.
Comme on le voit, lorsque le sujet a été responsable de l’investissement
initial, si celui-ci s’avère être un échec, le sujet tend à accorder des fonds
plus importants que dans le cas où celui-ci a été une réussite. Lorsque le sujet
n’est pas responsable de l’investissement initial, il y a un équilibre dans la
ventilation des vingt millions de dollars de la seconde vague entre les deux
divisions. Il semble donc que le sujet a du mal à renoncer à une décision
initiale dont il est responsable et qui s’avère, le temps passant, négative.
Derrière cette persistance des investissements initiaux se cache vraisemblablement
le désir de rationalisation de la décision initiale. Ne pas surinvestir
dans le deuxième temps reviendrait à réfuter la pertinence du premier choix
ce qui est inacceptable en termes d’estime de soi pour l’individu. On voit
donc ici l’importance de la responsabilité initiale, ce qui permet de comprendre
pourquoi, lorsqu’il y a engagement par accomplissement d’un acte, ce
niveau de responsabilité perçue s’accroît et conduit, de fait, à renforcer la
production du comportement initial.