Psychologie de la manipulation et de la soumission

LA SOUMISSION LIBREMENT CONSENTIE 173
Phase 1 Phase 2
Taux de tri Poids papier Taux de tri Poids
Contrôle 9.0 0.38 9.0 0.24
Engagement individuel 67.0 2.09 40.0 1.17
Engagement collectif 48.0 1.60 23.0 0.45
Incitations 54.0 1.03 22.0 0.50
Tableau 2.21
Taux de personnes avouant trier (en %) et poids moyen du papier recyclé
par personne (en kg)
© Dunod – La photocopie non autorisée est un délit.
Comme on peut le voir, seul l’engagement individuel s’avère efficace à
long terme tandis que l’engagement collectif et les incitations n’ont d’effet
que le temps de la durée d’expérimentation. Ce dernier effet est conforme à
la théorie de l’engagement puisque l’on sait qu’une incitation externe ne
permet pas au sujet d’établir un lien entre lui et son acte. Si l’acte est médiatisé
par une source externe. On peut trouver étonnant l’absence d’effet de
l’engagement collectif car son caractère en apparence public pourrait le
rendre plus efficace. Pour Wang et Katzev (1990), cela proviendrait de
l’absence de cohésion du groupe d’étudiants comparativement à celui des
personnes âgées. Or, nous avons signalé précédemment que le caractère
public d’un engagement serait d’autant plus puissant que les personnes assistant
à l’acte d’engagement sont importantes pour le sujet. De plus, comme il
y a moins de cohésion ici, l’engagement public a peut-être été perçu comme
une obligation. Or, cela peut avoir eu pour conséquence de ne pas activer le
sentiment de liberté et de responsabilité personnelle du sujet.
Malgré les effets indéniablement positifs de l’engagement ici, on voit que
les choses ne sont pas aussi faciles qu’elles en ont l’air et qu’une même
procédure peut se révéler moins ou pas efficace avec une autre population.
Cela éclaire la nécessité de bien évaluer le contexte, les cibles et le comportement
recherché. Enfin, cela met aussi en évidence la nécessité d’expérimenter
pour pouvoir comparer l’efficacité de différentes procédures.
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Engagement et santé : le cas du respect de la prescription
On sait que le non-respect de la médication est un problème important et
coûteux. Les médecins ont souvent souligné que l’adhésion des patients à ce
processus est un facteur important. Il reste qu’il faut savoir comment le favoriser.
Kulik et Carlino (1987) ont tenté de tester l’effet de l’engagement sur
l’observation de la prescription. Leur recherche qui n’est pas une recherche
isolée dans ce domaine tire toutefois son originalité du fait que le respect de
la prescription portait sur un cas bien particulier où la prescription était
accomplie par quelqu’un d’autre que le patient lui-même. Le cadre de la