Psychologie de la manipulation et de la soumission

166 PSYCHOLOGIE DE LA MANIPULATION ET DE LA SOUMISSION
3.5.2 La technique du leurre
Si on devait synthétiser la technique du Low-Ball en quelques mots, on
dirait, à la lumière des expériences réalisées, qu’il s’agit de faire connaître,
progressivement, le coût d’une requête. Il s’agit là d’un mensonge par omission
que nous commettons souvent nous-mêmes. Avec le leurre, on va plus
loin car là il s’agit réellement d’une tromperie dans la mesure où on fait
miroiter des avantages au sujet pour obtenir son accord ; avantages qui, par
la suite, s’amenuisent ou disparaissent. Pour Joule, Gouilloux et Weber
(1989), le leurre serait fortement inspiré d’une technique de vente utilisée
par les professionnels. Cette technique consiste à conduire une personne à
prendre une décision afin qu’elle croit obtenir un avantage puis, une fois
cette décision prise, on l’informe que les circonstances ont changé et qu’elle
ne peut en bénéficier comme elle le croyait. Cette personne est alors incitée à
produire un comportement de substitution pour lequel, toutefois, elle ne
bénéficie pas des mêmes avantages. L’exemple typique de l’emploi de cette
technique dans le domaine commercial est celui utilisé par les vendeurs de
chaussures. Dans un premier temps, on attire un client par une paire de
chaussures à prix très avantageux puis, après lui avoir demandé sa pointure,
on lui dit que, « hélas », celle-ci n’est pas disponible, qu’il s’agissait de la
dernière paire et que c’est la raison pour laquelle elle était à ce prix (sic). La
personne se voit alors proposer une autre paire de chaussures quasi équivalente
mais, bien entendu, pas au même prix. On voit que cette technique est
proche du Low-Ball dans le sens où elle conduit à faire prendre au sujet deux
décisions : une faite avant de connaître le coût réel du comportement recherché
et une autre après. Toutefois, avec le leurre, les décisions portent sur des
actes différents tandis qu’avec le Low-Ball, les décisions concernent le
même comportement. D’une certaine manière, le leurre est également proche
du Pied-dans-la-Porte avec ses deux décisions, mais c’est parce que le
premier comportement est impossible à réaliser que l’opportunité de faire le
second est proposée.
L’opérationnalisation de cette technique a été conduite par Joule,
Gouilloux et Weber (1989), lesquels souhaitaient obtenir d’étudiants qu’ils
participent, pendant une demi-heure, à une expérience de psychologie non
rémunérée. À la fin d’un cours, l’expérimentateur abordait les sujets. En
condition contrôle, il leur disait qu’il conduisait une recherche sur la
mémoire qui nécessitait des volontaires. La tâche consistait à visionner des
diapos présentant des nombres tout en écoutant une bande sonore de
quelqu’un déclinant, oralement, des nombres. Le sujet devait se rappeler des
nombres vus et entendus. La tâche durerait une demi-heure. Les sujets intéressés
devaient donner leur nom et on leur donnait une heure pour venir au
laboratoire le lendemain ou le surlendemain. En condition de leurre, l’expérimentateur
disait aux sujets qu’il conduisait une recherche sur les émotions
qui nécessiterait des volontaires. L’objectif était de visionner un film de