Psychologie de la manipulation et de la soumission

LA SOUMISSION LIBREMENT CONSENTIE 115
1.4.3 La théorie du contraste
Une chose ne peut se juger indépendamment d’une autre, ce qui conduit à
des différences d’appréciation. Ainsi, si vous mettez votre main dans de l’eau
froide après l’avoir laissée dans de l’eau chaude, l’eau froide vous paraîtra
plus froide que si vous n’aviez pas au préalable trempé votre main dans le
premier bain. Pour l’appréciation de nombreux stimuli, il en va de même. On
sait que si vous regardez un film où de splendides femmes sont réunies, vous
aurez tendance, immédiatement après, à juger des femmes que vous connaissez
comme étant moins belles que si votre jugement était à faire après avoir
été exposé à une séquence avec des actrices au physique plus ordinaire
(Kenrick et Gutierres, 1980). Pour le jugement de la température de l’eau
comme pour le jugement de la beauté, chaque stimulus ne se juge pas indépendamment
de celui qui le précède.
Pour expliquer l’effet du Pied-dans-la-Porte, Shanab et O’Neill (1982) ont
donc eu recours à la théorie du contraste. La première requête, même si elle
est peu coûteuse (répondre à trois/quatre questions, donner l’heure, mettre
un autocollant sur sa voiture, etc.), conduirait à faire percevoir la seconde
requête comme étant moins coûteuse. Du coup, cela favoriserait l’acceptation
de cette dernière. Cette théorie du contraste peut être modélisée comme
présentée dans la figure 2.1 ci-dessous.
Situation contrôle
Évaluation du coût de la requête
Coût infime
Coût exorbitant
Recevoir 5-6 enquêteurs
pendant 2 heures
Pied-dans-la-Porte
© Dunod – La photocopie non autorisée est un délit.
Coût infime
Répondre à 8 questions
au téléphone
Coût exorbitant
Recevoir 5-6 enquêteurs
pendant 2 heures
Figure 2.1
Modèle du contraste dans le paradigme du Pied-dans-la-Porte
Ici, le coût de la requête est modélisé par le segment fléché : plus celui-ci
est étendu, plus la requête finale est jugée comme coûteuse par le sujet.
Certaines recherches ont bien montré que le coût de la première requête
accroît l’aide, ce qui va dans le sens de cette théorie puisqu’il y a diminution
de la différence de coût avec la seconde requête (Seligman et al., 1976).
Toutefois, certaines limites à cette théorie sont également clairement