Psychologie de la manipulation et de la soumission

LA SOUMISSION LIBREMENT CONSENTIE 87
Pied-dans-la-Porte mais le questionnaire préparatoire n’était pas soumis aux
sujets. Dans ce cas, l’enquêteur prétextait simplement qu’il les contacterait
ultérieurement. Dans un dernier groupe, enfin, il n’était fait aucunement allusion
au questionnaire et l’enquêteur se contentait de téléphoner pour présenter
l’organisation à laquelle il appartenait et ce qu’elle faisait. Les résultats
qui furent obtenus sont présentés dans le tableau 2.1 ci-dessous.
Pied-dans-la-Porte
Contrôle
Passation du
questionnaire
Pas de passation
du questionnaire
Simple
présentation
Aucune
interaction
préalable
52.8 % 33.3 % 27.8 % 22.2 %
Tableau 2.1
Taux d’acceptation de la requête finale
© Dunod – La photocopie non autorisée est un délit.
Le premier groupe présenté ici se différencie statistiquement des autres
groupes. Pour Freedman et Fraser (1966), ces résultats attestent bien de
l’efficacité de la méthode et permettent de commencer à expliquer les conditions
qui rendent cette technique efficace. Apparemment, la familiarité entre
la ménagère et l’enquêteur ne jouerait pas puisque l’on observe bien une
différence entre le premier et le troisième groupe alors que l’interaction entre
les deux personnes a été de même durée. Au contraire, il semble bien que ce
soit le fait d’accepter d’effectuer la première requête qui prédispose à accepter
la seconde. Pour autant, certaines questions restaient en suspens : l’acceptation
de la requête finale dépendait-elle de l’acceptation de la
première requête ou d’un engagement initial de faire quelque chose auprès
d’un enquêteur devenu familier ? Afin de mieux cerner le mécanisme explicatif
à l’efficacité du Pied-dans-la-Porte, Freedman et Fraser vont effectuer
une seconde expérience dont les résultats stupéfieront, pendant de nombreuses
années, les psychologues sociaux.
Il s’agissait, cette fois, d’une requête qui apparaissait, au premier abord,
comme plus exorbitante que la précédente puisque l’objectif était d’obtenir
de résidents de maisons individuelles qu’ils posent dans leur jardin un large
panneau (pas moins de 16 m 2 ) sur lequel était inscrit : « Conduisez
prudemment » et cela, pour le compte d’un supposé service public d’information
de sécurité routière.
L’expérience a donc été réalisée auprès de propriétaires de pavillons d’une
banlieue calme d’une ville et quatre conditions expérimentales combinant
deux facteurs ont été utilisées. Comme précédemment, il fallait concevoir
une requête préparatoire qui soit facilement acceptée par les sujets. Aussi,