“La Sapienza” - TECA ELIS

L’e-Learning come nuova opportunità di business. Analisi di competitività e tecnologica per Telecom Italia.
4.3.3. Identify Attributes Customer Value & Value Proposition
Qualsiasi prodotto presente in commercio ha un prezzo di vendita, che è funzione
della quota di costo dei fattori produttivi in posizione contrattuale e di quelli in
posizione residuale imputabili al prodotto stesso.
Il surplus S è dato da:
dove:
S = PRISERVA - PVENDITA
• PRISERVA è il prezzo di riserva, ossia il valore U (utilità) che il cliente percepisce
del prodotto o del servizio, espresso in termini economici;
• PVENDITA è il prezzo di vendita del prodotto o del servizio.
U (utilità che deriva al cliente dall’acquisto del prodotto o del servizio) è, in generale,
una funzione crescente degli attributi positivi dello stesso prodotto o servizio, ossia:
� aumenta al crescere del livello degli attributi esistenti;
� aumenta con l’introduzione di nuovi attributi.
Attributi aggiuntivi di un servizio ne incrementano, quindi, il PRISERVA; nei casi in cui
la loro introduzione non comporta, per l’azienda, un gravoso incremento dei costi di
produzione del prodotto o del servizio, non ci dovrebbe essere un sensibile
incremento del PVENDITA, per cui si assiste ad un aumento del surplus. In altri
termini, se vale:
ne consegue che:
∆PRISERVA > ∆PVENDITA
∆S > 0
Poiché la funzione obiettivo del consumatore è la massimizzazione del proprio
surplus, un ∆S positivo ne accresce la propensione all’acquisto.
In questa definizione, inoltre, si è adottato un approccio di tipo customer-centric, in
cui le esigenze del cliente sono poste al centro dell’azienda. Al giorno d’oggi, le
aziende non possono più pensare di adottare una filosofia di tipo “push”,
procedendo allo sviluppo di nuovi servizi a partire dalle tecnologie, dalle indicazioni
dell’area “R & D”, senza considerare le reali richieste del mercato. Per questo, esse
tendono sempre di più ad adottare una filosofia di tipo “pull”, che prenda le mosse
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