“La Sapienza” - TECA ELIS

L’e-Learning come nuova opportunità di business. Analisi di competitività e tecnologica per Telecom Italia.
dal cliente. Si parte dalle sue esigenze, per arrivare a definire dei prodotti/servizi che
vi rispondano, in modo da massimizzare la sua soddisfazione.
È stato deciso, pertanto, di utilizzare una metodologia atta a:
- identificare gli attributi che creano valore per gli utenti. L’identificazione
degli attributi che accrescono il prezzo di riserva del cliente ha proprio
l’obiettivo di individuare quali siano le proprietà che, in tema di formazione,
accrescono la qualità percepita (o prezzo di riserva) di un ipotetico prodotto
per l’e-Learning, in primo luogo da parte delle organizzazioni e poi dagli
utenti finali;
- avanzare una proposta circa le caratteristiche che il prodotto/servizio deve
possedere nel suo complesso (Value Proposition).
4.3.3.1. Identify Attributes Customer Value
L’identificazione degli attributi che creano valore per il cliente rappresenta la fase più
immediata e logica successiva all’analisi delle esigenze degli utenti.
L’analisi customer’s needs, infatti, ha evidenziato quali fossero i bisogni degli utenti
Business e Consumer in tema di formazione.
Partendo da tali esigenze da soddisfare è possibile individuare quali siano quei
bisogni che, opportunamente evasi con apposite strategie, determinano un
accrescimento nella percezione di valore da parte del cliente rispetto al prodotto o
servizio di cui usufruisce.
Le esigenze rilevate risultano essere molteplici e di variabile importanza. Esse
possono essere tuttavia ricondotte a tre categorie principali:
- esigenze basilari e necessarie della formazione in termini di standard
qualitativi e dotazioni minime, che devono essere obbligatoriamente evase da
un prodotto o servizio perché quest’ultimo possa essere definito tale (si pensi
ad esempio, per assurdo, ad un libro con una bellissima copertina che però non
è dattiloscritto, bensì manoscritto malamente, che non consente, pertanto, a chi
lo legge di comprendere cosa vi sia scritto sopra). Rispetto a tali esigenze, il
cliente deve percepire un certo valore minimo del prodotto, deve cioè avvertire
una certa utilità nel poterlo utilizzare, prima ancora di valutare l’opportunità
di acquistarlo. Si tratta di standard qualitativi e di dotazioni minime che il
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