AMS-Qualifikationsstrukturbericht 2010 für das ... - Berufs-Safari

8.3.2. Qualifikationstrends
VerkäuferInnen, MarktspezialistInnen und wirtschaftliche DienstleisterInnen
HandelsvertreterInnen, Personen im Verkaufsaußendienst wie auch PharmareferentInnen
stellen für ihre KundInnen in erster Linie (Produkt-)BeraterInnen dar. Aufgrund der
Erbringung von zusätzlichen Dienstleistungen entwickeln sich diese Berufe jedoch
zusehends zu UnternehmenspartnerInnen, die weitere spezifische Qualifikationen
benötigen.
Eine Kombination aus gutem Auftreten, exaktem Überblickswissen über das
Marktgeschehen und sehr gutem Produktwissen sowie die Fähigkeit, Informationen
zielgruppenspezifisch zu vermitteln, stellen die wichtigsten Qualifikationen dar.
PharmareferentInnen müssen sich z.B. auf ÄrztInnen einstellen können, da Akzeptanz als
ExpertIn einen wichtigen Stellenwert in der Berufsausübung einnimmt und zum
Verkaufserfolg beiträgt. Weiters müssen sich PharmareferentInnen in besonderem
Ausmaß – auch im Sinne von Imagepflege – um den Aufbau und Erhalt von
KundInnenbeziehungen kümmern.
Hohe Reisebereitschaft stellt natürlich eine Grundvoraussetzung für die Berufsausübung
dar. Ein wesentlicher Bestandteil der Arbeit ist es, sich laufend auf neue (Markt-
)Situationen einstellen zu können. Wissensaneignung über neue Produkte ist
unentbehrlich, um bei bestehenden und möglichen neuen KundInnen innovative Produkte
zu verkaufen.
Auch die Anforderungen hinsichtlich Produkt- und Beratungskompetenz wachsen. Es ist
unerlässlich, die Vorteile seines Produktes zu kennen, um den KundInnen diese dann
auch optimal vermitteln zu können. Verkaufskräfte im Außendienst müssen
KundInnenbedürfnisse erkennen, Produkte und deren Innovationen kundInnengerecht
vermitteln sowie über entsprechende Verkaufstechniken (inkl. Verkaufsgeschick, Key-
Account-Management, E-Commerce-Kenntnisse) verfügen, um erfolgreich zu sein.
Von HandelsvertreterInnen wird zudem auch ein Bündel von wirtschaftlichen
Dienstleistungen verstärkt angeboten. Diese sind bspw. Vorschläge für die Unterstützung
der Buchhaltung, Finanzpläne, Lagerung oder Warendisposition. Zusätzliche
Dienstleistungen können darüber hinaus zur KundInnenbindung beitragen.
Bei PharmareferentInnen rückt das Anbieten von Zusatzdienstleistungen ebenfalls in den
Vordergrund (z.B. Produkteinschulungen bei bestimmten PatientInnengruppen oder auch
ÄrztInnen, Herstellung von Broschüren). Sie müssen zudem über einschlägige Gesetze
(Berufsgesetz, Arzneimittelgesetz) Bescheid wissen. Aus diesem Grund dürfen diesen
Beruf nur all jene ausüben, die ein einschlägiges Studium absolviert oder eine
umfassende staatlich anerkannte Prüfung abgelegt haben.
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