Prospecto Definitivo de Distribuição Pública Primária de ... - Citibank

Vendas e Distribuição
Nossos clientes podem adquirir passagens diretamente por intermédio de uma variedade de canais de
distribuição, entre eles, nosso site na Internet, incluindo serviços de reserva pela web (BWS), GDS
(Sistema de Distribuição Global), nosso call center e nos balcões de venda de passagens nos aeroportos.
Nosso modelo de negócios de tarifa baixa utiliza vendas de passagens no site da Internet como seu
principal canal de distribuição. No período encerrado em 30 de junho de 2009, 72,0% de nossas receitas
de transporte de passageiros, diretamente ao cliente ou por agências de viagem, foram adquiridas por
meio de vendas pela Internet, tornando-nos um dos líderes mundiais nesta área. No mesmo período,
6,0% de nossas receitas de transporte de passageiros foram de passagens reservadas por meio de call
centers e balcões de aeroportos, 21,0% por seu BWS e 1,0% de nossas vendas totais foram feitas por
meio de GDS, respectivamente.
Nossos clientes podem também adquirir bilhetes indiretamente através de agências de viagem, um
recurso de viagem amplamente usado no Brasil, na América do Sul, na Europa, na América do Norte e em
outras regiões. Agências de viagem nos proporcionam mais de 20.000 pontos de distribuição nessas
regiões. No período de 6 meses encerrado em 30 de junho de 2009, 60,0% de nossas vendas foram para
clientes que compraram os bilhetes indiretamente de agências de viagem (72,0% dessas vendas foram
feitas por nosso site, 6,0% através de call centers, 21,0% por BWS (Serviços de Reserva on-line) e 1,0%
por de agências de viagem por meio do sistema GDS).
O GDS nos permite acessar um grande número de profissionais de turismo aptos a vender nossas
passagens a clientes em todo o mundo, e a firmar acordos de interline com outras companhias aéreas
visando oferecer mais opções de voos e conexões a nossos passageiros, além de acrescentar um tráfego
extra de passageiros à nossa malha.
Parcerias e Alianças
Nosso posicionamento no mercado nos permite negociar com êxito uma série de parcerias com as
principais companhias aéreas do mundo, a maioria na forma de acordos de code share e interline.
Estrategicamente, os ingressos adicionais de passageiros gerados por essas parcerias visam aumentar
receitas a menores custos adicionais. Em 30 de junho de 2009 tínhamos um acordo de code share com a
COPA Airlines e acordos de interline com 53 companhias aéreas, incluindo a Air France KLM, Alitalia e a
TAP Air Portugal. Um acordo de interline é um acordo comercial entre companhias aéreas individuais para
tratar de passageiros que viajam em itinerários que exigem a utilização de diferentes companhias aéreas.
Tal acordo permite que seus clientes utilizem um único ticket e façam um único check-in, sendo a
bagagem enviada ao destino final dos passageiros. Acordos de interline diferem dos acordos de code
share no sentido de que acordos de code share geralmente se referem a numerar um voo com o código
(abreviação) da companhia aérea, embora o voo seja operado por outra companhia aérea. Isso permite
um melhor marketing e mais reconhecimento dos clientes sobre as ligações entre as companhias aéreas.
Desde o começo de 2009, temos um acordo de code share com a Air France e a KLM, segundo o qual os
passageiros dessas companhias aéreas poderão fazer conexões com voos operados pela Companhia no
Brasil, comercializados como voos da Air France ou da KLM. Acordos semelhantes estão sendo negociados
com outras linhas aéreas internacionais. Também estamos lançando uma ligação entre nosso Programa
Smiles e o programa Flying Blue da Air France KLM, permitindo aos clientes de ambas as companhias
aéreas acumular e resgatar milhas dentro das malhas da Air France, KLM, e nossas próprias. Planejamos
estabelecer acordos semelhantes com outras empresas aéreas que operam voos de longa distância que
incluem o Brasil.
Um importante elemento de nossa estratégia de negócios é o atendimento ao cliente corporativo. Para
estreitar ainda mais nosso relacionamento comercial com nossos clientes corporativos, também
estabelecemos parcerias com redes de hotéis e empresas de aluguel de carros a fim de oferecer a nossos
clientes corporativos a conveniência de transporte e acomodação combinados.
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