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Universidad de Educación a Distancia. Departamento de Economía Aplicada y Estadística.
El valor del cliente es el resultado de sumar ambos valores históricos y valor futuro
y restar los costes de adquisición de cliente.
El coste de adquisición del cliente puede amortizarse en varios ejercicios, aunque
es habitual considerarlo como un coste del primer año.
El efecto del tiempo en el valor del cliente tiene dos dimensiones (Figura 26):
• Valor histórico.
• Valor futuro.
Costes
VALOR
Costes
captación
Figura 26
Esquema de valor del cliente: histórico y futuro
Visión general del cálculo del valor del cliente
Si la empresa es de reciente creación y no disponemos de valores históricos sobre
los que poder hacer el cálculo del valor del cliente, recomendamos hacer un
análisis de escenarios de valor, basado en hipótesis:
Medición de la confianza del usuario de Metro de Madrid
Luis María Egusquiza Juaristi
Ingresos
que
genera a
lo largo
de su vida
como
cliente
1 2 3 4 5
Valor
Valor futuro
TIEMPO
(AÑOS)
histórico
Hoy
131