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Gehalt
Ein gutes Gespräch über Geld
Gehaltsgespräche mit dem Chef sind kein Selbstläufer,
auch nicht – und eigentlich erst recht nicht –,
wenn man sich duzt, regelmäßig zusammen Biken
geht und sich blind versteht.
Letztlich geht es immer um das Verkaufen der
eigenen Leistung, um Macht und Geld. Da hört die
Freundschaft meist auf. Deshalb ist eine sorgfältige
Vorbereitung auf den Termin Pflicht. Schon allein,
weil hier Amateur auf Profi trifft.
Der Vorgesetzte ist in der Regel von Berufs wegen
der geübtere Verhandler, trainiert darin, sein Gegenüber
dorthin zu manövrieren, wo er es hinhaben
will. Da schadet es also nicht, vorher für ein bisschen
Waffengleichheit zu sorgen.
>> Eine ordentliche Vorbereitung
Klären Sie die Rahmenbedingungen für Ihre
Gehaltsforderung: Wie geht es Ihrem Unternehmen?
Was wissen Sie über die aktuellen Gehaltsrunden
in der Firma? Wie liegen Sie mit ihrem Gehalt in
der Branche/im Vergleich zu Kollegen? Auch wenn es
bei Gehaltsgesprächen immer nur um Ihre Leistung
geht, helfen Ihnen die Infos, Killerphrasen zu parieren.
Tragen Sie Ihre Leistungen der letzten Monate
zusammen und ziehen Sie kritisch Bilanz. Wie gut
waren Sie? Was haben Sie erreicht? Wie sieht es mit
den vereinbarten Zielen vom Vorjahr aus? Geschafft
oder gerissen? Woran könnte der Chef herummäkeln?
Dann üben Sie. Entwerfen Sie eine Dramaturgie und
einen Gesprächseinstieg, überlegen Sie, wie Sie
auf Einwände reagieren. Legen Sie sich Argumente
zurecht und sprechen Sie sie probehalber auch mal
laut aus. Bitten Sie Freunde, den Chef zu mimen und
auf störrisch zu machen.
>> Die richtige Begründung
Gute Argumente sind: ein Projekt gerade
erfolgreich beendet, Umsatz/Kundenzahlen
gesteigert, mit Extraschichten et cetera die Wirtschaftskrisenkurve
gekriegt, Kosten gespart, ein
neues Produkt entwickelt, mehr Verantwortung
übernommen, den Karren aus dem Dreck gezogen,
durch besonderes Engagement neue Aufträge reingeholt/Märkte
erfolgreich erschlossen.
Schlechte Argumente sind: die gleiche Leistung
wie immer gebracht, schon lange keine Erhöhung
bekommen, die anderen kriegen auch mehr, alles ist
so teuer geworden, ein Projekt ist zwar super gelaufen,
liegt aber länger zurück.
Bereiten Sie Ihrem Chef die Argumente mundgerecht
auf. Ist er ein Zahlentyp, rechnen Sie ihm Ihren Mehrwert
des letzten Jahres vor. Braucht er eher einen
langsamen Einstieg, richten Sie Ihre Gesprächsdramaturgie
entsprechend aus. Verbraten Sie Ihre
besten Gründe nicht gleich am Anfang, Sie brauchen
noch Futter gegen mögliche Einwände.
>> Ein gutes Timing
Ihr Ziel ist, den Chef bei guter Laune anzutreffen.
Deshalb den Termin strategisch geschickt legen.
Gute Zeiten sind dienstags bis donnerstags, später
Vormittag oder früher Nachmittag, zeitnah an guten
Leistungen, in ruhigen Phasen. Schlechte Zeiten:
montags und freitags wegen der Wochenendnähe,
in Bilanz-, Messe- und anderen Stressphasen,
im zeitlichen Umfeld mit Entlassungsgesprächen,
unmittelbar nach Ihrem oder seinem Urlaub, weil er
Ihre Leistungen nicht mehr präsent hat, abends beim
Bier. Und: Gespräche zwischen Tür und Angel sind
Gift. Deshalb: Mindestens eine Stunde einplanen
lassen und dem Chef ein paar Tage Vorbereitungszeit
geben.
>> Das eigene Ziel
Stecken Sie vorher Ihren Gehaltswunsch ab:
Wie viel mehr wollen Sie verlangen? Muss es Fest-