Katalog nach Themengebiet - Ostdeutsche Sparkassenakademie

3. Vertrieb
Seminare / Workshops
Veranstaltung: Neukundenakquisition
Ziel: Das Seminar greift zentrale, bisher oft vernachlässigte Punkte im Verhalten mit vermögenden Privatkunden
heraus und möchte Sie in Ihrer Akquise dieser spannenden Kundengruppe unterstützen.
Zielgruppe: Das Training wendet sich an IndividualkundenbetreuerInnen und VermögensbetreuerInnen, die Neueinsteiger
sind oder an erfahrene Kollegen, die diese Themen auffrischen, vertiefen und üben möchten.
Zur Unterstützung in der Praxisumsetzung können zu allen angebotenen Themen individuelle Coachings
durchgeführt werden.
Inhalt: Teil I
• Nutzen und Vorteile der Empfehlungsakquise
( Erarbeitung der Vorteile für Berater als einfachste Form der
Neukundenakquise ohne Kosten- und Zeitaufwand, Aufbau
eines Netzwerks, Stärkung des Selbstbewusstseins );
• Exkurs der Kundenmotive ( Analyse der möglichen Kundenmotive bei Empfehlungen wie Zufriedenheit,
Vertrauen, Geltungsbedürfnis, Materielle Vorteile, Fortbestand SPK sichern , Hilfsbereitschaft ,
Dankbarkeit etc.) zum Abbau von Hemmungen bei der Empfehlungsansprache;
• Empfehlungserfolgsquoten (realistische Erwartungen);
• Geeignete Gespräche /Anlässe für Empfehlungsnahme
• Empfehlungsstrategien erarbeiten mit dem Ziel, eine hohe Verbindlichkeit zu erreichen und eine
selbstbewusste Selbstverständlichkeit;
• Training der Strategien an eigenen Praxisfällen und an der selbstbewussten Wirkung der Ansprache;
• Umgang mit Einwänden vom Kunden, Hilfestellungen und Unterstützung des Kunden und Erreichen
einer verbindlichen Vereinbarung ( wie z.B. schlechte Erfahrungen des Kunden, kennt niemanden
etc.);
• Tipps für den Gesprächseinstieg mit dem Empfohlenen;
Teil 2:
Neukundengewinnung auf Events und Kundenveranstaltungen
Exkurs und kurzer Erfahrungsaustausch : Wie gewinne ich neue Kunden?
• Wirkung erster Eindruck und Exkurs zeitgemäßer Umgangsformen für diesen Kontext (Begrüßung,
Vorstellen, Bekanntmachen, Begleiten, Sich kümmern ...etc.);
• Geeignete Smalltalkthemen auf Kundenveranstaltungen und Events , sicher ein gutes Smalltalkgespräch
führen (Fragen stellen und selbst interessant sein);
• Kontaktaufnahme zu Unbekannten und Integration in Gruppen auf Veranstaltungen;
• Ins Gespräch kommen, Dabeibleiben und Herauskommen bei bekannten und unbekannten Kunden
auf Veranstaltungen;
• Visitenkarte platzieren;
• Wie bereite ich mich inhaltlich und mental auf Veranstaltungen/Events vor und welche Ziel setze ich
mir?
Alle Themen werden durch praktische Übungen begleitet.
Ostdeutsche Sparkassenakademie Bildungsprogramm 2012 Ausgabe:10.12.2012 Seite 1164