Katalog nach Themengebiet - Ostdeutsche Sparkassenakademie

3. Vertrieb Produkt- und zielgruppenorientierter Vertrieb
Seminare / Workshops
Veranstaltung: Erfolgsfaktoren in der ganzheitlichen Beratung und Akquisition mittelständischer Familienunternehmen
und deren Familien
Ziel: Lernen Sie die Dynamik zwischen Familie und Unternehmen ebenso kennen wie die Wechselwirkung
von Nachfolge- und Vermögensplanung. Sie analysieren gemeinsam mit dem Dozenten die
¨sechs Bausteine des Unternehmerdaseins¨. Mit diesem Insiderwissen erweisen Sie sich als kompetenter
Berater für Familie und Unternehmen: Unternehmer werden Sie als hoch qualifizierten
Partner schätzen.
Zielgruppe: Das Seminar richtet sich an Firmenkundenbetreuer sowie Vermögensmanager im Firmenkundensegment
(IKB’s und Privat Banking).
Inhalt: 1.) Mittelständische Familienunternehmen und die Unternehmerfamilie
• die Spannungsfelder zwischen Unternehmen, Familie, Vermögen und persönlichen Interessen kennen
und erkennen
• Charakter und Prioritäten - Die Unternehmer Typologie
• Entscheider, Wächter, Anwender, Coach: Mit wem spreche ich wann und wie (Kaufbeeinflusser
und-entscheider)
2.) Die Sparkasse und ihre Berater/-innen
• hohe Erwartungen der Familienunternehmer an ihre Berater und wie sie zu erfüllen sind
• Vorsicht Schnittstellenfalle: Kettenreaktionen bei Entscheidungen im Unternehmen auf die Unternehmerfamilie
(und vice versa)
3.) Strategische Kundenanalyse:
• Identifizierung der individuellen Unternehmens- und Unternehmerbedürfnisse
• das eigene Finanzkonzept zielgerichtet einsetzen (was ist die Sicht und Erwartung des Kunden)
• vorhandene und neue Informationen sowie Termine abschlussorientiert, schnell und effektiv vor-,
auf- und nachbereiten
• Firmeninhaber trennen Geschäft und Privat!
• Ertragspotenziale erkennen
• Geschäftsbeziehung intensivieren und profitabler machen
• Synergien zwischen Firmen- und Privatkundenberatung erkennen und optimal nutzen (Vermögensstrukturanalyse
und Ratingdialog)
4.) Gesprächsführung:
• die eigene Persönlichkeit erfolgreich einsetzen: Überzeugen mit Souveränität
• wer geht mit wem zusammen/alleine zum Kunden (Geschäftsfeldübergreifende Teams und deren
Abstimmung)
• Neukundengespräche führen und erfolgreich zum Abschluss bringen
• typische No-Gos im Umgang mit Unternehmern
Ostdeutsche Sparkassenakademie Bildungsprogramm 2012 Ausgabe:10.12.2012 Seite 1316