Katalog nach Themengebiet - Ostdeutsche Sparkassenakademie
31.12.2012 • Aufrufe
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3. Vertrieb Produkt- und zielgruppenorientierter Vertrieb<br />

Seminare / Workshops<br />

Veranstaltung: Mit Qualität zu mehr Erfolg: Wohnungsbaufinanzierungen kundenorientiert verkaufen - Grundlagenseminar<br />

(Teil 1)<br />

Ziel: Die Seminarteilnehmer lernen, das Finanzierungserstgespräch fachlich einwandfrei zu führen und<br />

ermitteln dabei über kundenorientierte Fragestellungen die Wünsche und Möglichkeiten des Kunden,<br />

um so einen individuellen Finanzierungsvorschlag zu erstellen.<br />

Sie erfahren praktisch, wie sie mit Hilfe einer strukturierten Gesprächsführung den Geschäftsabschluss<br />

vorbereiten und sichern durch entsprechende Abschlusstechniken den Kontakt zum Kunden<br />

auch dann, wenn ein sofortiger Abschluss nicht möglich ist.<br />

Zielgruppe: Finanzierungsberater im privaten Baufinanzierungsgeschäft<br />

Inhalt: • Qualifizierte Terminvereinbarung<br />

• Systematische Gesprächsvorbereitung<br />

• Überschlägige Investitionsrechnung<br />

• Strukturierte Gesprächsführung • sympathische und kompetente Kontaktaufnahme<br />

• Ermittlung der Gesamtkosten<br />

• Berücksichtigung von vorhandenen Eigenmitteln<br />

• Gestaltung der Finanzierung<br />

• Verkauf von Preis und Leistungsmerkmalen unter Berücksichtigung etwaiger Wettbewerbsangebote<br />

• Vermeiden von Konditionseinwänden<br />

• Umgang mit Fachbegriffen<br />

• verkäuferische Einbindung einer computergestützten Beratung (z.B. OSPlus Kredit oder<br />

OSPlus Vertrieb)<br />

• Alternativ-/Neinverkauf<br />

• Gestaltung von Finanzierungen anhand von Praxisfällen<br />

• Simulation einzelner Gesprächssequenzen im Intervalltraining<br />

Hinweis: • Für die Vermittlung von detaillierten Fachkenntnissen bieten wir das SeminarAblauf einer Baufinanzierung<br />

- vom Erstgespräch bis zur Kreditüberwachung an.<br />

• Zur weiteren vertrieblichen Ausbildung empfehlen wir die weiteren Seminarmodule: • Preisgespräche<br />

im Baufinanzierungsgeschäft erfolgreich führen und<br />

• Auf Augenhöhe verhandeln: Schwierige Beratungssituationen im Baufinanzierungsgeschäft<br />

Ansprechpartner: Bernd Christian Orthmann<br />

Kontakt: Tel: 030/2069-1472<br />

Fax: 0331/97925-102<br />

Email: bernd-christian.orthmann@osv-online.de<br />

<strong>Ostdeutsche</strong> <strong>Sparkassenakademie</strong> Bildungsprogramm 2012 Ausgabe:10.12.2012 Seite 1361

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