Katalog nach Themengebiet - Ostdeutsche Sparkassenakademie

Veranstaltung: Die Führungskraft als Vertriebscoach im S-Finanzkonzept
Ziel: Nachhaltige Steigerung der Vertriebsergebnisse und der Kundenzufriedenheit durch eine konsequente
leistungs- und ressourcenorientierte Mitarbeiterführung. Die Anwendung des S-Finanzkonzepts
bildet die Basis für ganzheitliche, strukturierte und qualitativ hochwertige Beratungen zur Sicherung
und zum Ausbau von Wachstumspotenzialen. Das Führen mit Coachingelementen fördert die Fertigkeiten
und die Leistungsbereitschaft der Mitarbeiter.
Zielgruppe: Führungskräfte im Markt
Inhalt: Baustein 1 (1.Tag, 5.3.2013)
Das S-Finanzkonzept als Schlüsselinstrument zur Sicherung der Qualitätsführerschaft
• Geschäftspolitische Ausgangslage
• Strategische Ziele
Die Rolle als Führungskraft im Vertrieb
• Wie positioniere ich mich als Führungskraft
• Ziele meiner Führung
• Reflexion des eigenen Verkaufsverhaltens
Grundlagen des Führens mit Coachinginstrumenten
• Erfahrungsaustausch (Vorkenntnisse, Erfahrungen, Erlebnisse als Coach, Coachee)
• Begriffsklärung - Was ist Coaching, was ist kein Coaching
• Profil des Coachs - Anforderungen, Qualifikationen, Einstellungen
• Besondere Möglichkeiten des Führens mit Coachinginstrumenten
• Welche Ziele und welche Mitarbeiter können damit wirkungsvoll erreicht werden
Prozesswerkzeuge im Vertriebscoaching
• Fragen als zentrales Werkzeug
• Swot-Analyse
• Feedback
• Wertearbeit
• Formate zur Themenklärung und Zielüberprüfung
Nachhaltigkeit sichern
• Zielvereinbarungen
• Voraussetzungen für die Umsetzung im Vertriebsalltag
2. Tag, 6.3.2013:
Der erfolgreiche Vertriebscoaching-Prozess
• Vorbereiten auf das Coachinggespräch
• Durchführung des Coachings im S-Finanzkonzept-Gespräch
• Beobachtungskriterien, Beobachtungsraster
• Reflexion, Nachbereitung, Dokumentation
Coaching-Portfolio/Leistungs- und Potenzialmatrix
• Verkäuferische Standortbestimmung der Mitarbeiter
• Bedarf und Coachingintensität
• Erstellen von Personalentwicklungsplänen
Erfolgskontrolle
• Auswertung von Zielvereinbarungen
• Coachingergebnisse versus Verkaufsergebnisse
• Motivierende Folgevereinbarungen
Transferaufgabe
• Erarbeitung des Coaching-Portfolios für die unterstellten Mitarbeiter
• Erstellung eines Entwicklungsplanes für einen ausgewählten Mitarbeiter (3 Ziele)
Baustein 2 (1 Tag, 12.4.2013):
Analyse der Transferaufgabe
• Rückmeldung der Teilnehmer, Erfahrungsaustausch
• Präsentation von Beispielen im Plenum
Implementierung des Vertriebscoaching im eigenen Team
• Von der Vision zur Aktion
• Motivation und Akzeptanz schaffen, Ängste nehmen, Widerständen vorbeugen
• Umsetzungsvorschläge
Ostdeutsche Sparkassenakademie Bildungsprogramm 2012 Ausgabe:10.12.2012 Seite 916