Katalog nach Themengebiet - Ostdeutsche Sparkassenakademie

3. Vertrieb Produkt- und zielgruppenorientierter Vertrieb
Seminare / Workshops
Veranstaltung: Konditionsverhandlung und Umgang mit Wettbewerbsangeboten - Preisgespräche im Firmenkundengeschäft
erfolgreich führen
Ziel: Je vergleichbarer scheinbar das Angebot verschiedener Wettbewerber, desto härter der Preiswettbewerb.Allerdings:
Auf Dauer kann man von Preiszugeständnissen nicht leben. Und das gilt umso
mehr, als sich die Sparkasse oft für viele Jahre bindet.Ziel des Seminars ist daher die Vermittlung
von verständnisrelevantem Hintergrundwissen sowie das Einüben von praxistauglichen Argumentationsketten,
um Preisgespräche im Firmenkundengeschäft effektiv und effizient zu führen.
Zielgruppe: Mitarbeiter im Firmenkundengeschäft sowie deren Führungskräfte.
Inhalt: Ausgangslage
• Die persönliche ¨Grundeinstellung¨
• Die Handlungsalternativen des Kunden
• Die tatsächliche Verteilung der Verhandlungsmacht
• Was kosten schon 10 Basispunkte...oder: Die Komfortzone hat ihren Preis
Preisbestimmungsfaktoren
• Untergrenze
• Obergrenze
• Ihre persönliche Preiszielsetzung
Verhandlungspositionen und -taktiken
• Methode 1: Die starke Verhandlungsposition - oder: Nehmen Sie sich, was Ihnen zusteht
• Methode 2: Die ausgeglichene Verhandlungsposition - oder: Preisvorstellungen verkaufen
• Methode 3: Die schwache Verhandlungsposition - oder: Der Unterschied zwischen Bitten und Betteln
Kommunikatiosebenen
• Inhaltsebene: Preis und Leistung
• Beziehungsebene: Sie verkaufen in erster Linie sich selbst
• Geschäftsordnungsebene: Ein Finanzierungsgespräch ist kein orientalischer Basar
Abschlusstechniken
• Kaufsignale
• Wie Sie den Sack zumachen
• Beliebte Fehler
Ostdeutsche Sparkassenakademie Bildungsprogramm 2012 Ausgabe:10.12.2012 Seite 1348