Katalog nach Themengebiet - Ostdeutsche Sparkassenakademie

3. Vertrieb Produkt- und zielgruppenorientierter Vertrieb
Seminare / Workshops
Veranstaltung: Preisgespräche im Baufinanzierungsgeschäft erfolgreich führen
Ziel: • Der Teilnehmer steigert seine Souveränität bei Preisverhandlungen und reagiert so auf die
stärkere Transparenz und das aggressive Auftreten der Direktbanken.
• Der Teilnehmer lernt Möglichkeiten zur Ermittlung der Preisvorstellungen des Kunden im Rahmen
der Vorbereitung kennen.
• Er verkauft Preise und Bedingungen unter Berücksichtigung von Sparkassen- und Kundeninteressen
selbstbewusst und reagiert auf Mitbewerberangebote und Einwände situationsgerecht.
• Anhand in der Praxis erfolgreich erprobter Methoden werden Verhandlungen ¨auf Augenhöhe¨
geführt und Abschlüsse auch in scheinbar aussichtslosen Situationen erreicht.
Zielgruppe: KundenberaterInnen im Baufinanzierungsgeschäft, die seit mindestens einem Jahr in der Beratung
tätig sind und über entsprechende Fachkenntnisse - insbesondere in der Preisgestaltung von Baufinanzierungen
- verfügen.
Inhalt: • Die Sparkasse im Wettbewerb: Veränderungen des Marktes und die Auswirkungen auf das Kundenverhalten
• Bedeutung der eigenen Einstellung und des eigenen Verhaltens bei der Preisnennung und in der
Konditionenverhandlung
• Umgang mit Konditionenanfragen
• Vermeiden von Konditionenverhandlungen durch eine zielgerichtete Gesprächsvorbereitung und
eine systematische Gesprächsführung
• Psychologie der Konditionennennung
• Geschäftssicherungsmaßnahmen
• Reaktionen auf Preiseinwände
• Mehr Geschäft und weniger Sonderkonditionen:
Die qualitative und quantitative Gegenüberstellungen von
Mitbewerberangeboten
• Verkauf von Sonderkonditionen
Hinweis: Die Seminarreihe wird um die folgenden Bausteine ergänzt:
• Mit Qualität zu mehr Erfolg: Wohnungsbaufinanzierungen kundenorientiert verkaufen
• Auf Augenhöhe verhandeln: Schwierige Beratungssituationen im Baufinanzierungsgeschäft
Ansprechpartner: Bernd Christian Orthmann
Kontakt: Tel: 030/2069-1472
Fax: 0331/97925-102
Email: bernd-christian.orthmann@osv-online.de
Ostdeutsche Sparkassenakademie Bildungsprogramm 2012 Ausgabe:10.12.2012 Seite 1385