Katalog nach Themengebiet - Ostdeutsche Sparkassenakademie

3. Vertrieb Produkt- und zielgruppenorientierter Vertrieb
Seminare / Workshops
Veranstaltung: Wohnungsbaufinanzierungen kundenorientiert verkaufen - Grundlagenseminar (Teil 1)
Ziel: • Die Teilnehmer können nach dem Seminar potentielle Wohnungsbaufinanzierungskunden für
die Sparkasse akquirieren und ein erstes Sondierungsgespräch führen.
• Sie können eine konkrete Wohnungsbaufinanzierungsberatung so gestalten, dass sie mit Hilfe
kundenorientierter Fragen beratungs- und entscheidungsrelevante Produkte abgreifen und in ein
Angebot umsetzen, das sowohl Kunden- als auch Sparkasseninteressen gerecht wird.
• Sie verkaufen Konditionen und eventuelle Kreditbedingungen selbstsicher und für den Kunden akzeptabel.
• Gespräche, in denen der Kreditwunsch des Kunden nicht realisierbar ist, steuern sie so, dass der
Kunde selbst einsehen kann, dass die Kreditvergabe nicht möglich ist. Der Neinverkauf wird - wenn
möglich - mit geeigneten Sparkassenprodukten unterlegt.
Zielgruppe: Kundenberater und Immobilienberater, die über detaillierte Fachkenntnisse im Wohnungsbaufinanzierungsgeschäft
verfügen und seit mehr als 1 Jahr regelmäßig Wohnungsbaufinanzierungsberatungen
durchführen.
Inhalt: • Beratungsanlässe für eine aktive Kundenansprache
• Überschlägige Investitionsrechnung bei allgemeinen Beratungsanfragen
• Vertiefung von Produktkenntnissen in den Bereichen Sparkassendarlehn in Verbindung mit Bausparverträgen
und / oder Kapital- oder Risiko-Lebensversicherungen
• Gestaltung von Finanzierungen anhand praktischer Beispiele in Form von Fallstudien und Fallbeurteilung
• Systematischer Aufbau eines Wohnungsbaufinanzierungsgespräches
• Umgang mit Fachbegriffen im Gespräch (z.B. Beleihungswert, Beleihungsgrenzen)
• Alternativ-/ Neinverkauf
• Konditionenanfragen am Schalter und am Telefon
• Preisgestaltung in der Wohnungsbaufinanzierung
• Vorgehensweise in der Konditionenverhandlung
• Simulation einzelner Gesprächssituationen
Hinweis: • Für die Vermittlung von detaillierten Fachkenntnissen bieten wir das SeminarAblauf einer Baufinanzierung
- vom Erstgespräch bis zur Kreditüberwachung an.
• Die Seminarreihe wird um die folgenden Bausteine ergänzt: • Preisgespräche im Baufinanzierungsgeschäft
erfolgreich führen - Aufbauseminar (Teil 2) und
• Auf Augenhöhe verhandeln: Schwierige Beratungssituationen im Baufinanzierungsgeschäft
- Vertiefungsseminar (Teil 3)
Ansprechpartner: Bernd Christian Orthmann
Kontakt: Tel: 030/2069-1472
Fax: 0331/97925-102
Email: bernd-christian.orthmann@osv-online.de
Ostdeutsche Sparkassenakademie Bildungsprogramm 2012 Ausgabe:10.12.2012 Seite 1452