La nouvelle économie industrielle - Institut Coppet

LA THÉORIE ÉCONOMIQUE DES CONTRATS 235
sionner ses magasins avec le nouveau modèle. Elle
s'engage à en assurer l'exposition permanente dans un
hall de promotion spécialement aménagé à cette fin, ainsi
qu'à offrir à la clientèle un service gratuit de démonstration.
Enfin, elle accepte de faire l'investissement nécessaire
pour assurer un service d'entretien et d'après-vente
de qualité. La chaîne « X ... » accepte également de consacrer
à ce produit un budget publicitaire minimum,
dépensé dans les médias locaux en accord avec les campagnes
nationales de promotion du fabricant. En contrepartie,
celui-ci s'engage à assurer la formation du personnel
et des techniciens, à développer l'image de marque de
ses produits, à maintenir un niveau élevé de publicité
nationale. Le prix moyen de livraison au supermarché est
de 2 000 F. La quote-part des services pris en charge par
le supermarché étant estimée à 1 000 F (coûts de gestion,
location de l'espace, salaires, publicité, amortissement des
frais d'outillage, plus la marge de profit normaL), le prix
de vente à la clientèle est fixé à 3 000 F.
Tout va bien. Cependant, un second magasin « T ... »
s'installe à quelques centaines de mètres de l'un des
supermarchés de la chaîne « X ... ». Son propriétaire
expose bien quelques articles mais, en raison de l'exiguïté
de son local, il vend surtout par commandes sur catalogue.
Sur ce catalogue figure notamment l'appareil
ménager distribué par la chaîne « X ... »; mais, n'ayant
bien évidemment pas les mêmes frais de gestion (pas de
frais d'exposition, pas de personnel de démonstration spécialisé,
pas de frais spéciaux d'outillage), il le vend au
prix de 2 500 F au lieu des 3 000 F demandés par le
supermarché voisin.
Que se passe-t-il alors? Le gérant du magasin « x. .. »
est satisfait: son magasin ne désemplit pas. Toute la journée,
les visiteurs défilent qui s'intéressent à l'appareil,
s'enquièrent de son maniement, des normes d'entretien
qu'il est conseillé de respecter, des avantages qu'il présente
sur ses concurrents, etc. Mais à la fin de la journée,
surprise: les caisses restent désespérément vides; pas de