La nouvelle économie industrielle - Institut Coppet

272 LA. NOUVELLE ÉCONOMIE» INDUSTRIELLE
plus important qu'il aura plus investi. L'investissement
commercial représente une sorte de caution garante de sa
bonne foi 9.
2. L'automobile exige des lieux de vente bien outillés,
servis par un personnel compétent, et d'un attrait commercial
certain.
3. L'automobile est une industrie où la qualité des services
d'entretien, de réparation et d'après-vente, au niveau
local, est essentielle.
Pour vendre sa production, le constructeur a le choix
entre installer son propre réseau de filiales ou de succursales,
ou passer par l'intermédiaire de revendeurs indépendants.
S'il est propriétaire de ses magasins, l'industriel
a l'avantage de commander directement le niveau et la
qualité des services rendus. Cependant, il ne suffit pas de
donner des ordres, encore faut-il qu'ils soient appliqués. Le
contrôle est relativement aisé tant que les opérations de
production sont concentrées. Il devient problématique dès
lors qu'on a affaire à une activité géographiquement dispersée.
D'où la préférence pour des revendeurs indépendants,
financièrement responsables. Reste cependant un
problème: comment obtenir qu'ils assurent les prestations
souhaitées? Les fabricants peuvent faire savoir aux
commerçants qu'ils ne les approvisionneront que s'ils
s'engagent à assurer un certain niveau et une certaine qualité
de service. Mais on se heurte alors au problème posé
par la présence possible de « passagers clandestins ».
Pour les éliminer, une formule est, comme nous l'avons
vu, le prix imposé. Cependant l'efficacité de cette méthode
dépend de l'intensité de la concurrence suscitée entre les
distributeurs. La technique est moins intéressante s'il
s'agit de produits pour lesquels existent d'importantes
économies d'échelle dans la distribution. Ce qui est précisément
le cas de l'automobile. D'où le choix de l'autre solution
: la distribution sélective, avec exclusivité territoriale.
Le choix d'une formule de distribution sélective
s'explique par le problème de la « dérive des ventes ». Un
problème qui a d'autant plus de chances d'être important