La nouvelle économie industrielle - Institut Coppet

238 LA« NOUVELLE ÉCONOMIE. INDUSTRIELLE
Éliminer les situations de «passager clandestin" est
dans l'intérêt de tous. Cela suppose qu'on laisse aux
entreprises industrielles la liberté d'exiger de leur clientèle
le respect contractuel de certaines clauses restrictives.
Tout le monde, et pas seulement le magasin «X ... » (ou
même ses fournisseurs), a intérêt à éviter que «T ... » ne
profite trop longtemps de sa position de «passager clandestin
». Que faire?
La présence de «passagers clandestins» piratant les
investissements commerciaux d'autres magasins signifie
que le producteur perd la maîtrise de la distribution de
ses fabrications, et donc le contrôle d'une partie de ses
coûts. Il y a des activités où cela n'a pas beaucoup
d'importance. Mais il en est d'autres où au contraire le
contrôle des frais de promotion et de distribution détermine
de manière essentielle les chances de succès ou
d'échec d'une stratégie commerciale et industrielle. Dans
ce cas, une solution simple et radicale consiste à intégrer
la vente. L'entreprise développe son propre réseau de distribution
exclusive. Seuls des salariés ou des gérants
appointés ont juridiquement le droit de vendre à la clientèle
les produits de la firme. Pas de «passager clandestin»
à craindre dans les environs. Le système se boucle
comme une forteresse. Cependant, si cela convient à certains
produits, il en est d'autres pour lesquels une telle
solution crée en réalité plus de problèmes qu'elle n'en
résout. C'est ce qui se passe lorsqu'on a affaire à des biens
qui ont atteint un degré de maturité industrielle tel que
chacun s'attend à en trouver le service à sa porte. Administrer
directement un réseau de plusieurs milliers de
points de vente géographiquement dispersés pose des problèmes
de contrôle et de gestion interne rapidement insolubles.
On ne peut pas mettre un inspecteur derrière
chaque revendeur. Ce que la firme gagne à ne plus
craindre la concurrence de revendeurs pirates, elle le