La nouvelle économie industrielle - Institut Coppet

88 LA «NOUVELLE ÉCONOMIE» INDUSTRIELLE
interactives, accès à des services télématiques inédits,
etc.), pour un prix lui aussi plus concurrentiel (plus
proche du coût moyen de long terme). L'entrée directe lui
est fermée. Mais elle peut s'y prendre autrement. Par
exemple, envoyer ses agents démarcher les habitants de la
zone desservie par l'autre, et leur proposer des contrats de
long terme par lesquels ils s'engagent à souscrire un abonnement
exclusif de plusieurs années aux services de la
compagnie, pour le jour où elle sera effectivement en
mesure de fonctionner.
Si le service proposé est meilleur que celui actuellement
servi, et si l'entreprise qui le propose a déjà fait ses
preuves ailleurs et y a acquis une image de marque positive
(signe qu'on peut lui faire confiance), l'intérêt de
chaque client est de signer et de promettre ainsi d'abandonner
son branchement précédent. Le jour où ses démarcheurs
ont accumulé un nombre de contrats suffisant
pour assurer la couverture financière de l'opération,
l'entreprise peut sans danger commencer les travaux
d'installation de son réseau.
Comment un « monopoleur" se fait expulser
Mais son intérêt est-il vraiment de se lancer dans de tels
travaux? Les lignes et les branchements installés par la
première entreprise ne peuvent pas être démontés et
transférés ailleurs. Il s'agit d'actifs irrecouvrables, qui
perdront quasiment toute valeur le jour où le concurrent
mettra en service ses propres installations. Leur propriétaire
a tout intérêt à en négocier la cession au concurrent
plus heureux qui pourra ainsi réaliser des économies
d'investissement considérables par rapport à ses plans
d'origine. Ce dernier a d'autant plus intérêt à accepter
cette négociation qu'en rachetant les équipements du
réseau de son rival, il réduit le risque de voir l'autre lui
refaire plus tard le mauvais coup qu'il vient de lui porter.
Le tour est joué. Le premier a intérêt à vendre, pour
limiter ses pertes et réinvestir ailleurs. Le second a intérêt