La nouvelle économie industrielle - Institut Coppet

92 LA «NOUVELLE ÉCONOMIE» INDUSTRIELLE
mésaventure. L'analyse n'invaliderait donc pas l'idée qu'il s'agit d'un
domaine où il est nécessaire pour les pouvoirs publics d'intervenir pour
protéger les investissements contre les effets destructeurs d'une concurrence
«excessive ».
Il est vrai que celui qui investit lourdement dans la construction d'un
réseau de services publics prend le risque d'offrir une proie tentante à un
concurrent agressif. Mais il en tiendra nécessairement compte dans ses
calculs, comme tout autre risque (par exemple le risque de devenir technologiquement
obsolète en raison de l'apparition d'une invention non
prévue). Pour courir le minimum de danger, il essaiera de se protéger, en
acceptant, par exemple, de ne fournir ses services que s'il obtient des
consommateurs une promesse d'abonnement exclusif pour une période
de temps suffisante.
Pour le client, une telle contrainte est un inconvénient. Cela réduit ses
possibilités de choix futurs, et le prive par exemple de certaines options
qui seraient rendues possibles demain ear des progrès inattendus de la
technologie disponible. Il est normal qu il n'ait guère envie de se lier par
de tels engagements. Mais, à l'inverse, s'il refuse de prendre en compte
les problèmes du producteur, il n'aura pas de service du tout, car celUI-ci
ne sera pas produit. Il existe donc une marge de négociation qui doit
conduire à un compromis.
On se trouve devant un problème classique d'arbitrage dans le choix
des caractéristiques d'un produit comme il en existe sur tous les marchés.
Il s'agit de déterminer la bonne dose de flexibilité (ou d'inflexibibilité)
sur laquelle les uns et les autres sont susceptibles de se mettre
d'accord, compte tenu des contreparties (notamment de prix) que le producteur
peut offrir à sa clientèle pour l'inciter à accepter son offre. Dans
tout cela rien que de très classique. C'est précisément la fonction principale
du marché et de la concurrence que de faire émerger, par ajustements
progressifs, le contenu contractuel «optimal ».
Une fois que le produit est lancé, et que le système tourne, à chaque
fois qu'un abonnement arrive à échéance, le contrat du producteur entre
en concurrence avec tous les autres contrats que seraient susceptibles de
proposer d'autres compagnies en mesure de faire une offre meilleure.
Pour éviter de se voir un jour expropriée contre son gré, l'entreprise n'a
pas d'autre solution que de se montrer vigilante, et d'ajuster le contenu
de ses contrats en permanence en fonction des évolutions qu'elle décèle
dans les préférences de ses consommateurs. On a un marché concurrentiel
dont la logique est de conduire à la structure de contrat la mieux
appropriée aux préférences de la clientèle, celle qui, par définition, est la
mieux à même de décourager les raiders potentiels.
Troisième remarque,' lorsqu'il y a concurrence entre plusieurs firmes
proposant des contrats différents, que se passe-t-il pour les abonnés qui
ont signé avec l'une des firmes perdantes?
Dans un premier temps, on aura plusieurs firmes sur les rangs, chacune
proposant son propre projet. Lorsque les résultats des premières
campagnes de marketing seront disponibles, les moins bien placées trouveront
dans leur intérêt de fusionner avec l'une des deux firmes de tête.
Celles-ci reprennent alors les contrats de leurs nouveaux associés.
Pour empêcher que leurs clients ne se trouvent à la merci du bon vou-