Hacking growth_ A estratégia de marketing inovadora das empresas de crescimento mais rápido

acordo com o produto e a atividade, seja vender colchões ou hipotecas,
seja servir comida sofisticada ou prestar serviços a empresas.
Já no caso do Facebook, o número de usuários ativos por dia é uma
métrica crucial, pois, como você deve saber por experiência própria, (a)
praticamente não há limite (ou, se houver, é altíssimo) ao número de
vezes que uma pessoa pode entrar no Facebook em um único dia e (b) seu
modelo, baseado na receita com publicidade, depende de que haja muita
gente passando um bocado de tempo no site. Em outras palavras, uma
métrica que não significa nada para uma empresa pode ser a principal
alavanca de crescimento de outra. Josh Elman, que também trabalhou no
LinkedIn, conta que o total de sign-ups era uma métrica crítica para a
famosa rede profissional. Para muitas empresas, esse número pode ser
enganoso, porque um usuário que se cadastra mas não é ativo não tem
muita utilidade. No caso do LinkedIn, o grande número de pessoas que
simplesmente cria um perfil na rede, ainda que quase nunca entre no site,
é a base de seu valor. Isso porque sua receita vem de anúncios de emprego
e de assinaturas premium, pagas por recrutadores, que desejam mais
ferramentas para encontrar potenciais candidatos para uma vaga e se
conectar com eles. E a melhor maneira de atrair mais recrutadores, e com
isso fazer a receita crescer, é garantir que um número suficiente de perfis
na rede. Além do mais, quanto maior o volume de perfis, maior o tráfego
de pessoas em busca de contatos profissionais vindo do Google. Isso leva
ainda mais usuários ao momento aha de conseguir fazer um contato
importante ou achar alguém para preencher uma vaga. 7
Fazendo um paralelo, no eBay, uma das métricas mais importantes não
é o número diário de usuários ou de novos usuários, mas o de itens à
venda. Quanto maior for esse número, maior a quantidade de potenciais
compradores que terão o momento aha de encontrar justamente o que
estavam buscando, e os vendedores, o de fechar uma venda. Quanto mais
desses momentos o site garantir, maior a probabilidade de que os usuários
voltem com frequência e mais mercadorias sejam vendidas. Portanto,
embora o eBay queira aumentar o número de potenciais compradores que
entram no site, é tão ou mais importante fazer com que os vendedores
coloquem um monte de coisas à venda. É aí que deveria se concentrar o
grosso dos testes de crescimento do site. Aliás, o número de itens vendidos
é uma métrica tão importante para o crescimento do eBay que o site
estipulou que o principal parâmetro a ser monitorado é o Gross