Hacking growth_ A estratégia de marketing inovadora das empresas de crescimento mais rápido

série House of Cards, que virou não só um tremendo sucesso, mas uma
experiência must-have para muitos assinantes. 27
Já na RJMetrics, empresa de business intelligence, o time descobriu
que, se os usuários editassem um gráfico no software durante o período de
teste gratuito, a probabilidade de que virassem clientes pagantes era duas
vezes maior do que a de usuários que não utilizavam o recurso, número
que subia ainda mais se eles editassem dois gráficos no período de teste. O
que a RJMetrics fez, então, foi tornar a edição de um gráfico um passo
crucial na orientação de novos usuários. 28
PIVOTAR PARA O INESPERADO
Descobrir uma particularidade dessas pode ser difícil, pois às vezes é
algo completamente inesperado. Além disso, nem sempre você sabe o que
está procurando. O Yelp, por exemplo, descobriu que os usuários mais
frequentes gostavam do site porque podiam postar suas avaliações.
Entretanto, o time de crescimento não estava buscando vincular a
postagem de reviews ao uso frequente naquele momento. Foi um insight
que emergiu da análise de toneladas de dados do site. Essas descobertas
inesperadas são o argumento para investir na coleta de dados logo no
início e na experimentação rápida e incessante que o growth hacking
exige. Quanto mais testes, mais dados haverá para analisar, e, quanto mais
dados para analisar, mais padrões serão descobertos.
O Instagram é outro caso interessante. O famoso aplicativo de
compartilhamento de fotos, que começou como Burbn, pretendia ser uma
rede social baseada na localização, cujo nome fazia referência ao uísque
favorito de Kevin Systrom, um de seus fundadores. Systrom, porém,
admite que até ele achava o aplicativo original complicado demais ou,
como disse Keith Sawyer no livro Zig zag: the surprising path to greater
creativity, “um amontoado de recursos que só causavam confusão”. No
entanto, Systrom continuou examinando os dados para entender como o
produto estava sendo usado e o que descobriu foi que, dentre todas as
funcionalidades, só uma era bastante usada: fotos. Systrom e Mike Krieger,
o outro fundador, viram que tirar e compartilhar fotos era a experiência
aha que devia estar no centro do aplicativo. “Mike e Kevin viram a
oportunidade de se posicionar entre o Hipstamatic [um popular aplicativo
de edição de fotos] e o Facebook, criando um aplicativo fácil de usar que