Hacking growth_ A estratégia de marketing inovadora das empresas de crescimento mais rápido

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demais, corre o risco de perder clientes e, consequentente, receita. Aqui,há mil maneiras de errar: não realizar análises suficientes antes de definiro preço inicial, fazer testes de preços com pouca frequência, cobrar maisdo que o mercado aceita pagar, agir de modo precipitado e derrubar ospreços sem motivo. O time de crescimento pode ajudar muito no pricing,fazendo, em parceria com a equipe de produtos e o setor financeiro,pesquisas de mercado e com clientes para definir a melhor faixa de valorespara testar preços.O processo de definição de preços em empresas que vendem bensfísicos não tem muito segredo. É preciso computar o custo de produzir oucomprar os artigos vendidos, o do marketing e o da entrega do produto aocliente – nunca se esquecendo da margem de lucro. No entanto, mesmotrabalhando com essa equação, podem ser feitos testes com base nasinformações obtidas sobre o comportamento de consumo e o valorvitalício de clientes. É possível, ainda, inspirar-se em inúmeras técnicas,fruto de décadas de estudo, para aumentar as vendas no varejo. No livroPreço: o mito do valor justo e como tirar vantagem disso, William Poundstonecita o poder do “charm price”, ou preço psicológico: o preço que terminaem 9, 99, 98 ou 95 (em vez de 00). Por incrível que pareça, a estratégiafunciona; Poundstone escreve que “oito estudos publicados de 1987 a2004 [revelaram que] com um ‘charm price’ as vendas eram, em média,24% maiores do que com um preço arredondado”. 8Outras estratégias psicológicas podem afetar o comportamento, comousar um preço-âncora para permitir a comparação com outros produtos àvenda e incluir o cifrão nos preços mostrados. É claro que nem todaestratégia vai surtir efeito com todo produto e todo consumidor, mas, comtantas opções, o time de crescimento tem oportunidades de sobra parafazer testes contínuos e otimizar os preços para conseguir uma receitamaior.Mas e se o produto for um software acessado pela internet, sem custosde matéria-prima? Patrick Campbell, CEO da Price Intelligently, dá umasérie de dicas sobre a melhor maneira de achar o preço certo de produtosno modelo SaaS e sugere começar, como recomendamos com muitasoutras iniciativas de crescimento, com uma sondagem do público parasaber não só que recursos são mais importantes em sua opinião, comotambém quanto está disposto a pagar. Para isso, é preciso fazer as quatroperguntas a seguir, nessa ordem:
• A partir de que valor o [nome do produto] ficaria tão caro que vocênem consideraria comprá-lo?• A partir de que valor o [nome do produto] começaria a ficar caro,mas ainda assim você consideraria comprá-lo?• A partir de que valor o [nome do produto] começaria a ter umarelação custo-benefício boa?• A partir de que valor o [nome do produto] começaria a ser tão baratoque você até questionaria sua qualidade? 9Fonte: © Price IntelligencyAs respostas produzirão uma faixa de preços que as pessoas considerammuito altos, muito baixos e justos, dados que o time de crescimento deve
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Índice remissivo7 Minute Workout,
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Chen, AndrewChesky, Brianchurn: cau
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ciclo de growth hacking; para ajust
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iPod, lançamento doJobs, SteveJohn
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Organizações exponenciaisIsmail,
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