Hacking growth_ A estratégia de marketing inovadora das empresas de crescimento mais rápido

que é melhor distribuir seus fundos entre empresas e setores distintos. Já
na hora de definir canais para o marketing e a distribuição de seu produto
(que, no meio digital, costumam ser um só), essa não é a estratégia mais
adequada. É muito comum quem está vendendo algo cometer o equívoco
de acreditar que o uso de vários canais para diversificar o esforço é melhor
para o crescimento. Com isso, acaba espalhando demais os recursos e não
se concentra o suficiente em otimizar um ou dois canais que
provavelmente serão mais eficazes. Na maioria das vezes, o melhor é
concentrar a artilharia em menos alvos – ou, como disse o cofundador e
CEO do Google, Larry Page, usar “mais madeira em menos flechas”.
Cofundador do PayPal e da Palantir e primeiro investidor externo do
Facebook, Peter Thiel costuma dizer a empreendedores de startups que
“um único canal provavelmente será o ideal. A maioria das empresas não
consegue fazer um único canal de distribuição funcionar. A distribuição
ruim – não o produto – é a principal razão do insucesso. Se conseguir
fazer um canal de distribuição funcionar, você terá um grande negócio. Se
tentar vários e não emplacar nenhum, será o fim”. 12
Além disso, muitas empresas cometem o erro de seguir a manada, de
usar os mesmos canais que todo mundo está usando, como anúncios
pagos no Google ou publicidade no Facebook, em vez de experimentar
alternativas que possam surtir mais efeito para seu produto específico e
custar menos. É compreensível; encontrar os canais certos pode ser uma
tarefa difícil, não só porque é complicado saber, sem testar muito, que
canais serão os melhores para seu negócio específico, mas também por
causa da profusão de canais à disposição hoje em dia. Usar o processo de
growth hacking para fazer experimentos permite que a empresa descubra
um ou dois canais ótimos relativamente rápido, de preferência antes dos
concorrentes.
REDUZA AS ALTERNATIVAS
Há duas fases para determinar quais os melhores canais em seu caso:
descoberta e otimização. Na fase da descoberta, o time de crescimento deve
provar uma série de alternativas – o que não significa testar tudo quanto é
canal aleatoriamente para ver o que funciona. É preciso fazer um
levantamento extenso de canais, priorizá-los em uma lista e selecionar
alguns para experimentação. Quando tiver encontrado um ou dois canais
que combinam com seu produto, é hora de avançar para a segunda fase, a