Hacking growth_ A estratégia de marketing inovadora das empresas de crescimento mais rápido

Miami. Como o resultado foi igualmente positivo, o Airbnb criou um
serviço pelo qual os anfitriões podiam agendar uma sessão de fotos do
imóvel com um fotógrafo profissional. 11 Lançado em meados de 2010 com
20 fotógrafos, o serviço chegou a ter mais de 2 mil profissionais
independentes, que, até 2012, tinham fotografado 13 mil imóveis, nos seis
continentes. Foi barato? Não. No entanto, a qualidade maior fez a taxa de
reservas subir duas vezes e meia no mundo todo.
Gebbia e Chesky podiam ter tentado aumentar o número de pessoas
visitando o site em busca de hospedagem em Nova York, ou enviar mais e-
mails promocionais com atrações turísticas populares da cidade, ou pagar
para que um anúncio da plataforma pipocasse sempre que alguém fizesse
uma busca relacionada ao assunto no Google. Talvez isso tivesse
aumentado o tráfego no site, mas o total de reservas ainda estaria limitado
pela qualidade duvidosa das fotos. Ao manter o foco na meta maior de
aumentar o número de diárias reservadas, os dois não só melhoraram a
taxa de reservas, mas tornaram qualquer aumento futuro no tráfego do
site mais lucrativo.
Assim como é fácil perder o norte e ir parar no meio do nada por causa
de métricas de crescimento superficiais ou irrelevantes, ficar encalhado na
análise de dados e perder o senso de urgência para começar a testar
maneiras de crescer de verdade também é. Alex Schultz conta que a
equipe encarregada da campanha inicial do Facebook para melhorar uma
das principais métricas, que, segundo Mark Zuckerberg, seria o número
de usuários ativos por mês, ajudou o time de crescimento a romper a
“paralisia da análise”. É fácil cair na cilada de ficar analisando mais e mais
dados. Como é uma atividade científica, a gente se convence de que está
apenas sendo rigoroso e que não quer sair testando sem evidências
suficientes de que o resultado será positivo. Ao falar do processo de
crescimento, uma das frases preferidas de Schultz é a do general norteamericano
George Patton, famoso comandante da Segunda Guerra
Mundial: “Um plano razoável executado hoje é melhor do que um plano
perfeito executado amanhã”. 12 A clareza da meta NSM ajuda a manter a
análise de dados focada e permite à empresa tirar testes de alto impacto
do papel e colocá-los em prática o mais rápido possível.
A NECESSIDADE DE DADOS