Hacking growth_ A estratégia de marketing inovadora das empresas de crescimento mais rápido

ou, ainda, cuja mensagem ou visual não têm apelo algum.
Esses obstáculos são um bom ponto de partida para a avaliação, porém
uma análise mais detalhada do funil de monetização específico é crucial e
provavelmente vai expor outros pontos problemáticos para o produto, que
o time de crescimento poderá testar. Digamos que uma loja virtual ache
que a página de certos produtos no site está gerando menos compras do
que deveria segundo benchmarks do setor. Nesse caso, é provável que a
equipe de crescimento decida testar hacks para aumentar as vendas nessas
categorias. Em um provedor de conteúdo ou uma empresa de mídia que
dependem de receita publicitária, a análise pode revelar que anúncios em
vídeo em determinada mídia não estão surtindo tanto efeito quanto
anúncios de texto. O time de crescimento pode, então, decidir se
concentrar em melhorar o desempenho dos comerciais em vídeo, fazendo
testes com o tamanho e a inserção ou com a natureza do vídeo em si,
como a duração, o call to action, se tem ou não legendas, entre outras
possíveis mudanças.
Para uma empresa de SaaS, a análise pode mostrar um pinch point
entre o cadastro para a avaliação grátis e a compra de uma assinatura.
Uma análise das causas desse drop-off pode revelar que, se o usuário não
utilizou um recurso específico durante o teste grátis, a probabilidade de
que vá pagar pela versão profissional cai pela metade na comparação com
usuários que utilizaram o recurso. Ciente disso, o time pode fazer testes
para incentivar o uso do recurso por clientes da versão de avaliação e, com
isso, fazer mais pessoas pagarem pela versão melhorada ao final do
período de teste.
Muitos dos programas comuns de analytics que mencionamos até aqui
permitem a criação de funis de compra simples para empresas de e-
commerce. Já serviços como o DoubleClick possuem programas de análise
de resposta a anúncios voltados para empresas de internet que vendem
espaço publicitário. No entanto, o mapeamento completo de todas as
etapas do funil de monetização de sua empresa provavelmente vai exigir o
apoio de um analista de dados.
QUANTA RECEITA CADA COORTE ESTÁ TRAZENDO?
Ao analisar os dados de clientes para descobrir oportunidades, é bom
dividir esse público em coortes distintas, como foi feito no hacking para a
retenção. Agora, no entanto, a ideia é saber quanta receita cada grupo