Hacking growth_ A estratégia de marketing inovadora das empresas de crescimento mais rápido

situação do tipo “o vencedor leva tudo”, na qual uma única empresa tende
a dominar o mercado (em geral, quando efeitos de rede são cruciais, a
exemplo do LinkedIn e do WhatsApp), investir pesado logo no início para
conquistar território rapidamente e chegar à liderança pode ser uma
estratégia vencedora. Se o mercado for disputado ombro a ombro com um
forte concorrente, como o Uber com o Lyft, talvez não haja saída senão
gastar fortunas em campanhas de aquisição – supondo, é claro, que a
organização tenha como bancar a despesa e um bom plano para recuperar
o investimento mais à frente.
Não há uma regra geral que determine quanto uma companhia deve
gastar na aquisição de clientes; vai depender de variáveis relacionadas ao
modelo de negócio, à competitividade da empresa e seu estágio de
crescimento. Uma organização madura com muito dinheiro em caixa
pode, obviamente, bancar estratégias de aquisição de clientes mais caras,
como publicidade em televisão e impressa. Já uma startup com poucos
recursos precisa lançar mão de métodos mais alternativos, de menor
alcance, mas que custam bem menos. Buscar a melhor relação custobenefício
na aquisição de clientes é sempre sensato, e toda empresa
deveria batalhar para gerar um efeito boca a boca robusto, que
contribuísse para a redução do custo de aquisição. O processo de growth
hacking foi desenvolvido para ajudar as organizações a descobrir modos
mais econômicos de adquirir novos clientes e otimizar essas iniciativas
para acelerar o crescimento.
Uma vez formado o time de crescimento, definidas as principais
alavancas para o crescimento e assegurado que seu produto é um musthave,
é hora de começar a aplicar o processo de growth hacking,
começando pela primeira etapa do funil de crescimento: a aquisição de
clientes. Sugerimos anteriormente que não era bom iniciar uma investida
maciça nessa aquisição antes de garantir o product/market fit, ou seja,
antes de confirmar não só que seu produto é bom, mas que o mercadoalvo
o deseja (no caso do modelo de efeitos de rede, a campanha de
aquisição de usuários, em geral, é paralela ao desenvolvimento do
produto).
A primeira fase do trabalho de escalar a aquisição de clientes vai ser
dedicada a garantir outros dois tipos de ajuste, ou “fit”: o
language/market fit, que consiste em apresentar as vantagens do produto
com uma mensagem que cative o público-alvo, e o channel/product fit, que