Hacking growth_ A estratégia de marketing inovadora das empresas de crescimento mais rápido

Nunca esqueça que o objetivo de toda essa experimentação e análise é
descobrir o momento aha que o cliente tem, ou pode ter, com seu
produto ou serviço. Uma vez identificadas as condições que criam essa
experiência mágica, a equipe deve se concentrar em garantir que mais
gente viva esse momento o mais rápido possível. Quando o time de
crescimento do Facebook percebeu que o momento aha dos usuários era
o prazer de adicionar mais e mais amigos a sua rede, com base na
descoberta de que a probabilidade de que o usuário continuasse ativo era
maior se ele adicionasse ao menos sete amigos nos dez primeiros dias,
todo o seu esforço foi concentrado em ajustar o site para levar as pessoas a
adicionar mais amigos. Uma das mudanças mais importantes foi mexer na
nova experiência do usuário (NUX, na sigla em inglês) para que o foco
fosse ajudar o usuário a encontrar amigos. Na versão original da NUX,
essa busca estava perdida no meio da orientação geral sobre como usar o
Facebook, mas agora era o principal. O time de crescimento fez inúmeros
testes, eliminando cada vez mais informações supérfluas das páginas
exibidas ao novo usuário, focando sua atenção em recursos para ajudá-lo a
ampliar rapidamente sua rede. Isso incluiu a importação de contatos de e-
mail para se conectar com quem já usava o Facebook e utilizar o espaço
reservado para publicidade no site para sugerir pessoas que o novo
usuário provavelmente gostaria de adicionar.
O Twitter usou uma estratégia parecida para fazer o usuário perceber
qual era o core value do serviço e, com isso, poder crescer. Quando os
dados revelaram que para seu usuário o momento aha era ter acesso a
posts de amigos e de pessoas que respeitava, como celebridades e
políticos, Josh Elman e sua equipe reformularam a experiência do usuário
para que a pessoa seguisse outras 30 o mais depressa possível. No processo
de sign-up, um recurso que sugeria pessoas a seguir com base nos
interesses declarados pelo usuário virou uma parte crucial do processo. Já
na Qualaroo, quando descobrimos que um usuário da versão trial que
recebia ao menos 50 respostas em uma pesquisa tinha maior chance de se
tornar um cliente pagante e ativo, começamos a sugerir pesquisas e
placements com maior probabilidade de atingir esse patamar de 50
respostas.
Há muitas outras estratégias para levar o usuário a descobrir o valor do
produto, como tours, comunicação por e-mail e ofertas especiais. Mais à
frente, mostraremos em detalhe quando e como implementar cada uma