Hacking growth_ A estratégia de marketing inovadora das empresas de crescimento mais rápido

o aplicativo, o que ajudou a ampliar rapidamente o pool local de
candidatos a encontros. 21
A adoção foi forte e, conforme lembra o fundador, Sean Rad, o
crescimento extrapolou esse mercado inicial de maneira orgânica. “Foi lá
por janeiro. Estávamos crescendo bem nas universidades, e aí todo mundo
foi para casa e falou do aplicativo para os primos e os irmãos mais velhos.
De repente, o Tinder passou a crescer como um vírus.” 22 A empresa não
teve de gastar muito em publicidade nem em aquisição de listas de e-mail
e, ao se concentrar em um grupo central de usuários, conseguiu ir
melhorando continuamente o produto para agradar a esse público. Nada
disso teria sido possível sem a saída a campo para entender a fundo o
mercado inicial.
COMO ENCONTRAR UMA COMUNIDADE
Naturalmente, é possível achar no universo digital uma comunidade já
existente que possa dar pistas sobre como chegar ao momento aha. Foi o
caso da dupla PayPal e eBay, para ficar em um exemplo dos bons. Quando
o PayPal foi lançado, a equipe percebeu que entre os primeiros usuários
regulares do serviço havia gente que comprava e vendia coisas pelo eBay e
decidiu entender como, exatamente, o PayPal vinha sendo usado ali e
como levá-lo a mais usuários dessa categoria. Quando um vendedor no site
pediu permissão para usar o logo do PayPal em sua página, o time ficou
curioso e foi investigar de que modo as pessoas estavam usando o serviço
no eBay. Como na época o eBay não aceitava cartão de crédito, os
vendedores tinham interesse em promover o PayPal como meio
preferencial de pagamento para potenciais compradores, pois obviamente
seria melhor para eles receber no ato, em vez de esperar um cheque ou
ordem de pagamento. A equipe do PayPal vasculhou leilões no eBay para
entender como o serviço estava sendo usado por quem vendia, incluindo
como anunciava a forma de pagamento e falava dela. Também analisou
comentários de vendedores nos fóruns de discussão do eBay, informação
que usaram para entender suas necessidades. O resultado disso tudo foi a
criação do AutoLink, a ferramenta que citamos na introdução para
adicionar o logo do PayPal e um textinho incentivando o comprador a se
cadastrar para pagar tudo o que comprasse com o PayPal. 23 O lance deu
tão certo que o eBay, ciente do valor do PayPal para o próprio