Hacking growth_ A estratégia de marketing inovadora das empresas de crescimento mais rápido

Para mostrar como esse método funciona, vamos voltar à equipe
responsável pelo aplicativo mobile da rede de supermercados que
acompanhamos nos capítulos anteriores e ver como usou o esquema tanto
para priorizar como otimizar a primeira rodada de testes de canais.
Você deve lembrar que, para incentivar a adoção inicial, a empresa,
que tem dinheiro para gastar, fez uma campanha pesada de publicidade
no rádio e na mídia impressa. De cara, 100 mil pessoas fizeram o
download. No entanto, como nem todos que baixaram o aplicativo
estavam comprando, o time de crescimento pivotou para gerar mais
receita por usuário, em vez de ficar atraindo mais consumidores
potenciais. Digamos que a equipe tenha conseguido melhorar a receita
média trazida por usuário ativo do aplicativo e que agora voltou a se
concentrar na aquisição de mais usuários, com a missão (como sempre
deveria ser) de encontrar canais mais rentáveis.
Primeiro, é feita outra análise dos dados de usuários. Obviamente, o
time nunca parou de monitorar esses dados e ficou de olho nos
indicadores mais importantes. Contudo, sempre que o foco é deslocado
para uma nova alavanca de crescimento, é importante analisar os dados
dessa nova perspectiva em busca de insights relevantes para a nova missão.
Lembremos que a equipe descobriu que muitos dos melhores clientes
chegaram ao aplicativo depois de visitar o site do supermercado. Como
isso continua valendo, o time decide se concentrar em meios orgânicos de
tirar mais partido do site, que é um canal crucial. Além disso, resolve
provar novos canais para abrir o raio de prospecção e atrair usuários que
não visitem regularmente o site, como feito lá no começo, no lançamento.
Já que anúncios no Facebook e no Google são alternativas óbvias, a equipe
faz um levantamento para ver quantos usuários da base atual utilizam essas
plataformas e que volume de usuários similares essa publicidade poderia