Hacking growth_ A estratégia de marketing inovadora das empresas de crescimento mais rápido

ENTENDA A PSICOLOGIA DO CONSUMIDOR
Embora pesquisas possam ajudar a revelar o que as pessoas estão
dispostas a pagar, sabemos que o consumidor nem sempre é racional ou
previsível e pode dizer que quer uma coisa, mas acabar pagando por
outra. Logo, embora ouvir o cliente seja uma excelente maneira de bolar
hacks para teste, entender a psicologia do comportamento do consumidor
é de enorme valia para a monetização desse público e o aumento da
receita.
Uma série de estudos fascinantes rendeu lições muito interessantes
sobre a psicologia do consumo, as quais podem servir de inspiração para o
time de crescimento. O Prêmio Nobel Daniel Kahneman, psicólogo que já
estudou e discorreu largamente sobre a economia comportamental,
apresenta muitas dessas descobertas em Rápido e devagar: duas formas de
pensar. No livro Previsivelmente irracional, o economista Daniel Ariely
também narra o resultado de experiências reveladoras sobre como o
consumidor toma decisões, conforme vimos no exemplo da assinatura da
The Economist. Outra obra fascinante sobre o tema é A arte da escolha, de
uma das principais especialistas do mundo em psicologia da escolha, a
economista Sheena Iyengar. Uma análise profunda de tudo o que esses
mestres – e muitos outros autores de obras importantes nesse campo –
descobriram sobre o comportamento do consumidor não caberia neste
capítulo, mas sugerimos uma consulta a essas obras, pois entender melhor
a questão vai ajudar você a ter boas ideias.
O que faremos, aqui, é rever os seis princípios da persuasão de Robert
Cialdini, que apresentamos no capítulo 6, ao falar da ativação de clientes,
e entender como podem servir de inspiração para hacks voltados também
para a monetização.
PRINCÍPIO DA RECIPROCIDADE
Em poucas palavras, trata-se do princípio de que o ser humano é
programado para retribuir favores. Para provar o poder da reciprocidade,
o time de crescimento pode fazer testes nos quais a empresa dá algo ao
cliente antes de pedir que ele se comprometa a comprar.
A Costco é mestre na aplicação desse princípio. Nas lojas da rede,
receber amostras grátis e ver demonstrações de produtos é um ponto alto
da experiência de consumo. Um representante da empresa, Giovanni
DeMeo, disse que algumas dessas campanhas já fizeram as compras