Hacking growth_ A estratégia de marketing inovadora das empresas de crescimento mais rápido

comprando em um site com tantos clientes satisfeitos. 20
Uma oportunidade de monetização é aumentar a visibilidade da
validação social ao longo da rota de conversão para a compra. Incluir
depoimentos, logos de clientes importantes, os resultados obtidos por
usuários do produto e o número de pessoas comprando ou fazendo
reservas no site naquele instante são formas de validar o processo de
tomada de decisão de seus clientes com informações obtidas da
experiência de outros usuários. A ModCloth, loja online de roupas
femininas, usa um programa chamado “Be the Buyer” para deixar as
clientes decidirem que modelos e tamanhos vender. Além disso, esses itens
recebem um badge que indica às consumidoras que foram “aprovados
pelas clientes”. Peças com o badge Be the Buyer vendem duas vezes mais
do que as demais no site. 21
PRINCÍPIO DA AUTORIDADE
Estudos mostram que o ser humano tende a confiar mais em
especialistas e autoridades de certa área do que em alguém sem essa
distinção. Até o uso sutil de uma linguagem que indique autoridade pode
gerar mais compras. Foi o que a Kaya Skin Clinic descobriu ao acrescentar
uma palavrinha – “expert” – ao call to action no site, que passou a ser:
“Quero a opinião de um expert. Crie minha conta!”. As vendas subiram
22%. 22
O princípio da autoridade explica por que, de cada quatro comerciais
de TV, um é estrelado por alguém famoso e por que marcas criadas por
celebridades – como a Honest Company, da atriz Jessica Alba – têm tanto
sucesso. Dependendo do setor e de sua verba, contratar uma celebridade
pode estar fora de cogitação. No entanto, todo nicho tem influenciadores
e gente que dita moda e goza de credibilidade junto ao público que você
está mirando. O time de crescimento pode tentar buscar o endosso desse
pessoal para fazer a receita crescer com o princípio da autoridade.
PRINCÍPIO DA AFINIDADE
Nossa tendência a comprar também é maior quando um produto ou
serviço é recomendado por pessoas de quem gostamos. O Airbnb
explorou o princípio da afinidade quando reformulou o programa de
indicação de amigos e incluiu uma foto da pessoa que estava mandando o
convite junto com a mensagem. Esse toque pessoal ajudou o novo