Hacking growth_ A estratégia de marketing inovadora das empresas de crescimento mais rápido

crescimento pode descobrir, por exemplo, que o churn de usuários
captados durante uma campanha de aquisição específica ou em
determinada época do ano é particularmente alto ou, então, que o
engajamento se mantém elevado durante os primeiros dois meses após a
aquisição, mas que, no terceiro, muitos usuários em cada coorte ficam
inativos.
Peguemos o caso hipotético de um serviço de streaming de vídeo que
cobra uma assinatura mensal do usuário e pode ser cancelado a qualquer
momento. A empresa decide segmentar novos usuários pelo mês em que
começaram a usar o serviço, conforme vemos na tabela e no gráfico a
seguir. Já que planilhas com dados de retenção por coorte podem ser
meio difíceis de ler, é útil também exibir os dados no formato de curvas de
retenção para cada coorte, o que facilita a visualização de padrões que
mereçam um exame mais aprofundado.
PLANILHA DE TRACKING DE COORTES
À esquerda da tabela, vemos o número de clientes adquiridos em cada
mês. São esses grupos, ou coortes, que o time de crescimento vai
monitorar ao longo do tempo. Na planilha em si, a porção superior indica
o número absoluto de usuários de cada coorte retidos por mês. Esse
número vai caindo aos poucos: dos 150 clientes novos captados em janeiro
de 2015, 140 permanecem em fevereiro, 130 em março etc., até que a
coorte se estabiliza em 95 assinantes (que continuam pagando pelo serviço
de agosto a outubro). Na porção inferior da tabela, é possível ver que a
taxa de retenção de clientes captados em fevereiro e março é semelhante.
COMPARAÇÃO DE COORTES REVELA GRANDE DIFERENÇA