Hacking growth_ A estratégia de marketing inovadora das empresas de crescimento mais rápido

tráfego (Google, Facebook etc.) que levara a pessoa até lá. Depois,
analisou novos usuários por cargo, tipo de e-mail que enviavam, com que
finalidade usavam o Sidekick (prospecção de clientes ou relações públicas,
por exemplo) e que serviço de e-mail utilizavam (como Gmail ou
Outlook). Uma das descobertas: a taxa de ativação de quem se cadastrava
usando o e-mail do trabalho era mais alta. Logo, o primeiro passo foi
tentar induzir as pessoas a usar o e-mail do trabalho em vez do particular
(o mesmo aconteceu na Qualaroo, que ajustou o texto do formulário de
cadastro para pedir que as pessoas dessem o e-mail do trabalho; quem
tentava usar um e-mail que terminava em @gmail.com, @hotmail.com e
afins nem conseguia se cadastrar).
Outra coisa que a equipe observou foi que a maioria daqueles que não
viraram usuários assíduos não mandou mais que um e-mail depois de
instalar o aplicativo. Para descobrir o porquê, o time ouviu pessoas que
tinham parado de usar o produto. Ao constatar que elas o abandonavam
porque não sabiam como utilizá-lo, a equipe se surpreendeu, pois achava
que era facílimo de entender e usar – a bem da verdade, uma vez
instalado, o Sidekick fazia tudo sozinho, no background. Os dados, porém,
diziam outra coisa. O time concluiu, então, que deveria testar maneiras de
explicar melhor como usar o add-on.
Foram feitos vários testes: uma série de explicações na landing page
que a pessoa via depois de instalar o aplicativo, vídeos mostrando como
usá-lo e, ainda, uma amostra do relatório de respostas aos e-mails enviados
pela pessoa. No entanto, nada melhorava a adoção. Ao todo, foram 11
experimentos distintos e nenhum surtiu efeito. Inconformada, a equipe
percebeu que precisava analisar os dados novamente. Talvez a solução não
fosse explicar melhor, e sim produzir o momento aha mais depressa. E se,
em vez de conduzir a pessoa à landing page após a instalação, fosse
exibida uma mensagem dizendo que o aplicativo fora instalado com
sucesso e que o usuário já podia começar a enviar e-mails? A ideia deu
certo: esse foi o trigger que fazia uma pessoa começar a usar o app e, logo
depois, a perceber quão útil ele era. Adotada a mensagem, a taxa de
ativação subiu drasticamente.
E não parou por aí. O time realizou mais 68 testes. Alguns deram certo,
outros não e muitos trouxeram mais surpresas, mas todos renderam algum
insight que fez a ativação subir consideravalmente – um exemplo perfeito
de como deve ser o growth hacking. 2