Hacking growth_ A estratégia de marketing inovadora das empresas de crescimento mais rápido

Exemplo da assinatura da The Economist no livro Previsivelmente irracional
Curioso sobre as duas opções de assinatura distintas pelo mesmo valor,
Ariely mostrou as ofertas a um grupo de cem alunos do MIT e pediu que
escolhessem uma. Como seria de esperar, eles ficaram com a assinatura
digital ou com a digital + impressa, com 84% preferindo esta última. Em
seguida, Ariely omitiu a opção do meio – só a versão impressa –, que
ninguém escolhera, e pediu a outro grupo de cem alunos que escolhesse
uma. O resultado mudou completamente: 68% (e não 16%, como da
primeira vez) optaram pela assinatura mais barata, só digital. A razão? A
mera inclusão da opção do meio permitiu aos potenciais assinantes
comparar com muito mais facilidade o valor de cada alternativa; muitos
consideraram a assinatura digital praticamente de graça, o que fez com
que optassem pela assinatura mais cara. A opção do meio às vezes
funciona só como uma “distração” para levar o cliente a escolher a
alternativa mais cara. 12
Steve Young, especialista em marketing digital, usou um chamariz
desses na SmartShoot, plataforma que conecta cinegrafistas e fotógrafos
profissionais com pessoas em busca desses serviços. No começo, a empresa
oferecia dois planos: um mensal e outro anual; 40% das pessoas optavam
pelo plano anual. Young e sua equipe tiveram a ideia de lançar um plano
ligeiramente inferior e um pouco mais barato do que o plano anual de