Hacking growth_ A estratégia de marketing inovadora das empresas de crescimento mais rápido

o blog Seller Handbook, ferramentas de desenvolvimento e parcerias para
auxiliar vendedoras na comunicação com clientes, na gestão de pedidos
etc. O pessoal também garantiu que tanto as lojas do marketplace como as
páginas de artigos à venda tivessem tudo quanto é ícone de rede social
para que vendedoras e potenciais clientes pudessem facilmente
compartilhar o que ofereciam no Facebook, em blogs e no Pinterest.
O resultado, como escreveu um analista, foi que a empresa gastou
“quase nada” com aquisição de clientes para registrar o crescimento que a
levou ao IPO e que, até nos últimos anos, canais orgânicos como redes
sociais, e-mail marketing e tráfego orgânico geraram de 87% a 91% do
tráfego da Etsy, enquanto anúncios pagos responderam por apenas 2% a
7%. 18 Esse movimento todo de “sair a campo” funcionou: no final de
2014, pouco antes da abertura do capital, a Etsy já contava com mais de 54
milhões de membros e US$ 1,93 bilhão em vendas. 19
Outra equipe de produto que optou por conhecer o público-alvo na
vida real para aproveitar o poder de crescimento de uma rede que já
existia foi a do aplicativo de encontros amorosos Tinder, que, apesar da
concorrência pesada de vários sites populares do gênero, conseguiu
chegar a 24 milhões de usuários ativos por mês em apenas 30 meses. 20
Para conquistar os primeiros usuários, no entanto, o Tinder tinha uma
dificuldade particular, algo que não fora problema para a Etsy: as pessoas
só teriam interesse em uma potencial relação com gente que estivesse
perto, ao passo que artesãs e seus clientes podem fazer negócios a
distância, mesmo estando do outro lado do mundo. Já que o lugar
importava para os usuários do Tinder, a equipe sabiamente decidiu que a
campanha inicial de crescimento também seria “localizada”. O time se
concentrou em fraternidades e irmandades de universidades norteamericanas,
um meio no qual as relações são estreitas, o que aceleraria o
boca a boca. Além disso, seus membros são influenciadores sociais: seriam
não só um bom alvo de estudo, como também early adopters capazes de
ajudar o Tinder a se estabelecer como “o” aplicativo para encontrar um
par amoroso. Whitney Wolfe, que era da equipe original, foi quem saiu a
campo: visitou universidades, apresentou o aplicativo a estudantes de
irmandades (garotas, portanto), inscreveu membros e ouviu o feedback
instantâneo e em pessoa de gente de carne e osso. Quando chegava a uma
fraternidade e mostrava aos rapazes todas as meninas recém-adicionadas,
não era, como se pode imaginar, muito difícil convencê-los a também usar