Hacking growth_ A estratégia de marketing inovadora das empresas de crescimento mais rápido

Hacking para a monetização
A grande meta da aquisição, da ativação e da retenção de clientes é,
obviamente, trazer receita para a empresa. O ideal é que, com o passar do
tempo, cada cliente traga mais receita – ou seja, que seu valor vitalício
(LTV, sigla em inglês de “lifetime value”) suba. Neste capítulo, vamos
tratar especificamente da missão de ganhar mais com a base de clientes
que a organização já tem. O growth hacking oferece inúmeras maneiras
de criar testes para otimizar a renda obtida desses clientes. No entanto,
vemos que muitos times de crescimento não exploram essas estratégias,
concentrando-se primordialmente na aquisição e na ativação. Com isso,
estão ignorando um potencial de crescimento considerável. Esperamos
que este capítulo ajude a corrigir essa falha.
A fórmula básica para aumentar a receita por cliente vai depender do
modelo de negócio. Uma empresa varejista, por exemplo, tem
basicamente de convencer o cliente a comprar mais. Já uma companhia de
SaaS (software como serviço) precisa levar mais clientes a renovar a
assinatura ao longo do tempo e persuadir um número maior deles a fazer
o upgrade para serviços mais caros (ou, no caso específico de serviços
freemium, a migrar para planos pagos). Se a receita da organização vem
da venda de espaço publicitário, para aumentá-la é preciso criar mais
espaço para vender e convencer mais anunciantes a comprar espaço e a
pagar mais por ele. Cada um desses modelos exige estratégias distintas,
mas, em todos eles, o time de crescimento deve partir do mesmo processo
básico de diagnóstico para gerar ideias e testá-las com o objetivo de
descobrir se elevam ou não a receita.
MAPEIE O FUNIL DA MONETIZAÇÃO