Hacking growth_ A estratégia de marketing inovadora das empresas de crescimento mais rápido

para seus clientes do que você imagina – e o processo de growth hacking é
uma forma simples de descobrir exatamente qual a sensibilidade do
cliente ao preço. E isso vale também para os descontos que a empresa dá.
A Inman fez um teste: se percebia que alguém ia desistir da compra no
meio do checkout, oferecia um desconto de 25% para ver se finalizava a
compra. Como esperado, o desconto surtiu efeito: o volume de compras
efetivadas aumentou 39%. Contudo, ao provar outro desconto, de apenas
10%, o time descobriu que o incremento na taxa de conversão era bem
parecido, e, com o desconto menor, a receita obtida no processo de signup
subiu 18,9%.
TODO CUIDADO É POUCO
Embora fazer testes com preços seja crucial, é preciso ter muita cautela,
pois em geral o público não reage bem a alterações bruscas em preços. O
time de crescimento deve garantir, portanto, que a experiência do cliente
seja uniforme. Isso significa que, se durante um teste o cliente receber
uma informação na página de preços, ao voltar em um intervalo razoável
de tempo, tem de encontrar a mesma informação. Para entender como
mudanças bruscas em preços e recursos podem afugentar um potencial
cliente, imagine como você se sentiria se visse algo que comprou ontem
por R$ 100 à venda hoje por R$ 75.
Outro problema, normalmente com produtos vendidos por uma
equipe de vendas, é a dificuldade de coordenar testes de preços com
vendedores fazendo de tudo para fechar uma venda (e cuja comissão pode
ser mais gorda se o preço do produto for maior). Além disso, a equipe de
vendas precisa saber que versão da página o visitante está vendo (imagine
o constrangimento e o estrago causado se o vendedor estiver passando um
preço totalmente distinto daquele que a página de testes está mostrando
ao potencial cliente). Isso significa que é preciso conectar os testes do time
de crescimento com o banco de dados interno da equipe de vendas. Essa
conexão pode ser feita pela equipe de tecnologia da informação ou com
programas como Optimizely e Salesforce em combinação com
ferramentas como Zapier ou Segment, que permitem o compartilhamento
de dados de sistemas informatizados distintos.
Um último desafio é que o time de crescimento em geral não tem
autoridade para fazer testes com preços por conta própria: precisa
planejar a ação com as equipes de produtos, finanças e vendas (se o